Календарь

Подготовка презентации. Урок №16. Работа с возражениями

В новом, 16-м видео пошаговой инструкции подготовки эффективной бизнес-презентации разбираем алгоритм отработки возражений.

Здравствуйте. Меня зовут Станислав Зубов. И продолжаем дальше серию видеоуроков, посвящённых подготовке и проведению презентаций. В прошлых уроках мы выяснили, как можно ответить на конструктивный или каверзный вопрос, который вам задают. Сегодня предлагаю разобраться с алгоритмом отработки возражений, ведь они во время презентации продуктов для ваших деловых партнёров, клиентов или руководителей – тоже довольно частое явление.

  1. принятие. Если получаете возражение во время презентации, самое важное, что называется, сохранить лицо. То есть оставаться спокойным, дружелюбным и позитивным. Не кидаться сразу с контраргументами, противоречить задающему вопросы или озвучивающему возражения, а хладнокровно с позитивной улыбкой выслушать и потом перейти ко второму пункту, который называется
  2. присоединение. Это не означает, что вы обязательно должны соглашаться с озвученным возражением, но как бы встать на сторону задающего вопрос или возражение вы как спикер обязаны. Можете вместо «да, совершенно верно» или «вы правы» сказать что-то вроде «я прекрасно понимаю, что для вас это приоритетный момент» или «да, я хорошо понимаю, что эта ситуация для вас кажется очень важной». Вы вроде бы и показываете свою готовность к тому, чтобы рассмотреть точку зрения собеседника, и в то же время не даёте прямого согласия, что нам, кстати, и нужно. Почему же важно именно присоединение, а не согласие? Дело в том, что следом за ним идёт следующий пункт, который называется
  3. аргументация. Здесь необходимо объяснить, почему это действительно так, чем обусловлена высокая цена, долгие сроки поставки или, например, особенности вашего предложения. Напомню, правила аргументации мы с вами проходили в одном из предыдущих видео.

А финальная часть обработки возражений – это

  1. утилизация, или закрытие темы. Давайте разберёмся, как это работает на практике. Предположим, получаете возражение, что этот маркер слишком дорого стоит. Сначала вы используете
  • принятие и спокойно выслушиваете возражение.

Затем переходим к

  • присоединению, то есть говорите: «Да действительно прекрасно понимаю, может показаться, что этот маркер стоит дороже, чем некоторые аналогичные образцы».

Однако потом переходим к

  • аргументации и говорим о том, что «высокая цена обусловлена тем, что он довольно много может прослужить, кроме этого, это известный бренд, и, конечно, качество не может стоить дёшево», –
  • утилизировали

и перешли к следующему вопросу.

В этом видео мы с вами выяснили, как можно легко и, самое главное, позитивно ответить на возражение во время презентации. А в следующем предлагаю узнать, куда должен быть направлен фокус внимания спикера.

Этот и другие видеоуроки подготовлены в партнерстве с Бюро корпоративного развития "Акцент"

В новом, 16-м видео пошаговой инструкции подготовки эффективной бизнес-презентации разбираем алгоритм отработки возражений.

Здравствуйте. Меня зовут Станислав Зубов. И продолжаем дальше серию видеоуроков, посвящённых подготовке и проведению презентаций. В прошлых уроках мы выяснили, как можно ответить на конструктивный или каверзный вопрос, который вам задают. Сегодня предлагаю разобраться с алгоритмом отработки возражений, ведь они во время презентации продуктов для ваших деловых партнёров, клиентов или руководителей – тоже довольно частое явление.

  1. принятие. Если получаете возражение во время презентации, самое важное, что называется, сохранить лицо. То есть оставаться спокойным, дружелюбным и позитивным. Не кидаться сразу с контраргументами, противоречить задающему вопросы или озвучивающему возражения, а хладнокровно с позитивной улыбкой выслушать и потом перейти ко второму пункту, который называется
  2. присоединение. Это не означает, что вы обязательно должны соглашаться с озвученным возражением, но как бы встать на сторону задающего вопрос или возражение вы как спикер обязаны. Можете вместо «да, совершенно верно» или «вы правы» сказать что-то вроде «я прекрасно понимаю, что для вас это приоритетный момент» или «да, я хорошо понимаю, что эта ситуация для вас кажется очень важной». Вы вроде бы и показываете свою готовность к тому, чтобы рассмотреть точку зрения собеседника, и в то же время не даёте прямого согласия, что нам, кстати, и нужно. Почему же важно именно присоединение, а не согласие? Дело в том, что следом за ним идёт следующий пункт, который называется
  3. аргументация. Здесь необходимо объяснить, почему это действительно так, чем обусловлена высокая цена, долгие сроки поставки или, например, особенности вашего предложения. Напомню, правила аргументации мы с вами проходили в одном из предыдущих видео.

А финальная часть обработки возражений – это

  1. утилизация, или закрытие темы. Давайте разберёмся, как это работает на практике. Предположим, получаете возражение, что этот маркер слишком дорого стоит. Сначала вы используете
  • принятие и спокойно выслушиваете возражение.

Затем переходим к

  • присоединению, то есть говорите: «Да действительно прекрасно понимаю, может показаться, что этот маркер стоит дороже, чем некоторые аналогичные образцы».

Однако потом переходим к

  • аргументации и говорим о том, что «высокая цена обусловлена тем, что он довольно много может прослужить, кроме этого, это известный бренд, и, конечно, качество не может стоить дёшево», –
  • утилизировали

и перешли к следующему вопросу.

В этом видео мы с вами выяснили, как можно легко и, самое главное, позитивно ответить на возражение во время презентации. А в следующем предлагаю узнать, куда должен быть направлен фокус внимания спикера.

Этот и другие видеоуроки подготовлены в партнерстве с Бюро корпоративного развития "Акцент"

Дата загрузки:2018-07-04


Сертификаты
Благодарственные письма

письмо

ОТЗЫВЫ
Тренерское мастерство. Интенсив. Отзыв О.Поздняковой, Coca-Cola

Олеся Позднякова,

Очень полезно в моей рабочей деятельности. Много нужной и важной информации. Бесценный опыт. Великолепная работа тренера, пример для подражания. 
Подписка на новости
БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение Зарегистрироваться

Это интересно
Статьи
Все статьи
Интервью с Тихоновой Еленой, Head of T&D Х5 RETAIL GROUP о роли HR в новой Пятерочке Интервью с Тихоновой Еленой, Head of T&D Х5 RETAIL GROUP о роли HR в новой Пятерочке

Дата публикации: сентябрь 2014 BuroAkzent: Елена, благодарю Вас, что Вы согласились дать это интервью. Тема, которая нас интересует, это - HR-стратегии и HR бизнес-партнер. И нам очень важно услышать мнение эксперта «In house» относительно стратегии бизнеса,… подробнее

Модерация или фасилитация: что общего и в чем отличия? Модерация или фасилитация: что общего и в чем отличия?

Оба метода основаны на применении стикеров, поинтов, специальных карточек модерации, флипчартов, модерационных досок и других средств организации дискуссии. Но это не всё, что делает их похожими. подробнее

Видео
Все видео