Меняющийся мир продаж

Цель тренинга: помочь участникам овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы. Овладеть навыками эффективных продаж.

В результате обучения на тренинге, участники научатся:

достигать поставленные цели, избегать ненужных уступок
отстаивать свои интересы
выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
повысить результативность переговоров
управлять эмоциональным балансом

Программа тренинга:

1. Введение в тренинг.

Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
Классический подход к продажам. Устаревшая модель.
Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации.

Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах.
Классификация клиентов.
Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
Упражнения (индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель: понять важность информации и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Список вопросов, который будет полезен при первичном контакте.

3. Процесс принятия решений.

Ключи к раскрытию процесса принятия решения
Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
Деловая игра (Цель – научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях)

4. Постановка целей.

Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры.
Метод оценки переговоров.
Таблица оценки переговоров.
Цели. Формирование целей.
Упражнения. Индивидуальная и групповая работа( постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
Деловая игра (научиться достигать своих целей, сохраняя отношения)

5. Явные и скрытые потребности.

Как выявить скрытые потребности.
Как сделать скрытые потребности явными.
Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
Упражнения. (Цель – научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения)

6. Возражения.

Возражения. Отказ и сомнения
Отказ – как работать
Сомнения.
Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
Упражнения (Цель – понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент)

7. Эффективная презентация.

Характеристики
Преимущества
Выгоды
Для кого делать презентации
Презентация на языке клиента
Когда делать презентации

8. Бюджет переговоров.

Что включает в себя бюджет переговоров. Роль эмоций в бюджете.
Как управлять эмоциями.
Как не поддаться жесткому давлению.
Удержание эмоционального баланса.
Лояльный клиент.
Барьер общения. Как обойти.
Упражнения. (Цель – научиться справляться с эмоциями)

9. Отработка навыков

Управленческие поединки. (Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)
Экспресс-поединки.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам. Практические задания подбираются таким образом, чтобы сформировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 – 50 % того, что слышит и видит, 60 – 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

По вопросам проведения тренинга обращайтесь: 8 (495) 212-91-70