Календарь

Практические навыки ведения переговоров (базовый уровень)

В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса переговоров, подробно разбирается и корректируется процесс коммуникации, презентации «уникального предложения», переговорные навыки.

Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

Задачи тренинга, освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами;
  • Навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Что получат участники?

  • Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
  • Отработку навыков поэтапного ведения переговоров;
  • Отработают навык и матрицу постановки целей в переговорах;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;

Цель программы – повышения уровня переговорных навыков, структурирование профессиональных знаний и отработка практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с различными клиентами, отработка инструментов аргументации своей позиции.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

  • 10% - теоретический материал;
  • 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Содержание

Часть 1. «Практические навыки ведения переговоров»

 Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
  • Правила работы на тренинге;
  • Выявление приоритетов участников;

Подготовка к переговорам

  • Определение собственной позиции;
  • Постановка  целей;
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
  • Основные направления внимания заказчика;
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
  • Определение и выбор стратегии.

Цели и стратегии переговоров

  • Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы,  гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы;
  • Постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
  • Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей;
  • Пункты и условия возможные для обсуждения;
  • Составление переговорной матрицы;
  • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают;
  • Сценарные вопросы переговоров.

Вступление в контакт

  • Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
  • Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
  • Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров.

Определение истинных мотивов клиента

  • Отработка техник задавания вопросов;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
  • Опросная система SPIN;
  • Логическая последовательность вопросов ADAPT.

Часть 2. «Практические навыки ведения переговоров»

Ориентация на клиента

  • Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
  • Техника активного слушания;
  • Отработка техник задавания вопросов;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов.

Презентация своих предложений

  • Правила и методы  аргументации в переговорах;
  • Три вида презентаций;
  • Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации;
  • Техника «ХПВ»;
  • Техника работы с убеждениями.

Управление переговорами

  • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы;
  • Позиция компромисса;
  • Позиция торга;
  • Позиция логики, аргументации;
  • Эмоциональная позиция;
  • Позиция давления;
  • Позиционный торг и примирение интересов.

Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование;
  • Начало переговоров;
  • Этап тестирования;
  • Движение в сторону уступок;
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Завершение переговоров

  • Завершающие фразы;
  • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
  • Получение «ДА» клиента;
  • Подведение итогов;
  • Заключение договора.

Задайте вопросы о проведении тренинга по тел: 8 (495) 212-91-70

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг

Татьяна Курдюмова

Отличный, очень структурированный тренинг. Четко и понятно; возможность всё попробовать. Прояснила для себя детали метода, которые раньше были, не…

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение