Календарь

Практические навыки ведения переговоров (базовый уровень)

В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса переговоров, подробно разбирается и корректируется процесс коммуникации, презентации «уникального предложения», переговорные навыки.

Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

Задачи тренинга, освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами;
  • Навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Что получат участники?

  • Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
  • Отработку навыков поэтапного ведения переговоров;
  • Отработают навык и матрицу постановки целей в переговорах;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;

Цель программы – повышения уровня переговорных навыков, структурирование профессиональных знаний и отработка практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с различными клиентами, отработка инструментов аргументации своей позиции.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

  • 10% - теоретический материал;
  • 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Содержание

Часть 1. «Практические навыки ведения переговоров»

 Введение в тренинг

  • Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
  • Правила работы на тренинге;
  • Выявление приоритетов участников;

Подготовка к переговорам

  • Определение собственной позиции;
  • Постановка  целей;
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
  • Основные направления внимания заказчика;
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
  • Определение и выбор стратегии.

Цели и стратегии переговоров

  • Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы,  гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы;
  • Постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
  • Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей;
  • Пункты и условия возможные для обсуждения;
  • Составление переговорной матрицы;
  • Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают;
  • Сценарные вопросы переговоров.

Вступление в контакт

  • Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
  • Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
  • Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров.

Определение истинных мотивов клиента

  • Отработка техник задавания вопросов;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
  • Опросная система SPIN;
  • Логическая последовательность вопросов ADAPT.

Часть 2. «Практические навыки ведения переговоров»

Ориентация на клиента

  • Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
  • Техника активного слушания;
  • Отработка техник задавания вопросов;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов.

Презентация своих предложений

  • Правила и методы  аргументации в переговорах;
  • Три вида презентаций;
  • Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации;
  • Техника «ХПВ»;
  • Техника работы с убеждениями.

Управление переговорами

  • Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы;
  • Позиция компромисса;
  • Позиция торга;
  • Позиция логики, аргументации;
  • Эмоциональная позиция;
  • Позиция давления;
  • Позиционный торг и примирение интересов.

Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование;
  • Начало переговоров;
  • Этап тестирования;
  • Движение в сторону уступок;
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Завершение переговоров

  • Завершающие фразы;
  • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
  • Получение «ДА» клиента;
  • Подведение итогов;
  • Заключение договора.

Задайте вопросы о проведении тренинга по тел: 8 (495) 212-91-70


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Данилова Н.

Доброжелательно, позитивно, атмосфера принятия, все удалось.

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение