Календарь

Практические навыки ведение жестких переговоров. Часть 2

Особенность  тренинга: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат для участников:

  • Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
  • Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
  • Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
  • Понимание тактики ведения жестких переговоров;
  • Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
  • Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

  • Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
  • Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
  • Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
  • Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

  • 10% - теоретический материал;
  • 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
  • 30% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

  • Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
  • Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 2. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Содержание

Тактики ведения жестких переговоров

  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
  • Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
  • Атака и защита в жестких переговорах;
  • Отступление, лавирование в жестких переговорах;
  • Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека

  • Принципы влияния;
  • Убеждение; 
  • Шантаж; 
  • Принуждение (формы принуждения);
  • Манипулирование;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
  • Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента.

Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах;
  • Эмоциональная позиция;
  • Позиция давления;
  • Позиционный торг и примирение интересов;
  • Управление пространством в процессе переговоров.

Особенности переговоров о цене

  • За что клиенты готовы платить деньги?
  • Составляющие цены:
    • Основные правила  торга,
    • Как правильно объявить цену,
    • Двенадцать способов эффективного обоснования цены,
    • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем,
    • Как работать с «ценовыми» возражениями клиента;
  • Что есть ценность для клиента;
  • Как показать выгоду.

Противостояние влиянию и манипулированию

  • Алгоритм противостояния манипуляции;
  • Механизм ведения цивилизованной конфронтации;
  • Навыки психологической самообороны;
  • Работа с агрессией;
  • «Психологический слом сопротивления» -технология и инструментарии.

Завершение переговоров

  • Завершающие фразы;
  • Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
  • «Дожим» клиента.

Выход из контакта

  • Выход из контакта с максимальной пользой;
  • Выход при неудачном завершении переговоров.

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Буева А.,

Тренинг прошел отлично, много нового и полезного узнала, что можно использовать в работе. Программа выстроена логично.

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение