Календарь

Практические навыки ведения жестких переговоров. Часть 1

Особенность  тренинга: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат для участников тренинга по ведению переговоров:

  • Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
  • Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
  • Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
  • Понимание тактики ведения жестких переговоров;
  • Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
  • Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

  • Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
  • Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
  • Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
  • Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга по ведению переговоров (формула эффективности):

  • 10% - теоретический материал;
  • 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
  • 30% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

  • Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
  • Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 1. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Содержание тренинга по ведению жестких переговоров

Введение в тренинг

  • Правила работы на тренинге;
  • Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге;
  • Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании.

Что есть «переговоры», методы

  • Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров;
  • Пять основных техник ведения переговоров;
  • Определение успешных переговоров;
  • Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров».

Подготовка к переговорам

  • Постановка  целей жестких переговоров;
  • Формирование «рамки» переговоров
  • Основные направления внимания оппонента (6  торговых потребностей);
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
  • Определение и выбор стратегии давления и противодействия давлению.

Стратегия переговоров

  • Разработка технического задания на переговоры: постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
  • Аргументация, как основа смещения внимания и выставления акцентов
  • Сценарные вопросы переговоров;
  • Что если ….

Управление контактом

  • Отработка удержания внимания клиента;
  • Формы установления контакта и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
  • Методы создания и по управления атмосферой переговоров.

Тактики ведения жестких переговоров

  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
  • Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
  • Атака и защита в жестких переговорах;
  • Отступление, лавирование в жестких переговорах;
  • Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека

  • Принципы влияния;
  • Убеждение; 
  • Шантаж; 
  • Принуждение (формы принуждения);
  • Манипулирование;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
  • Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента

Задайте вопросы о проведении тренинга по тел: 8 (495) 212-91-70

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Отзыв с корпоративного тренинга "Коммуникация в ситуации неиерархического подчинения. Убедительное поведение." "Позитивное впечатление. Полезно для дальнейшей эффективной работы с руководством, подчиненными, клиентами, друзьями, родственниками. Самым ценным…

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение