Календарь

Работа с ключевыми клиентами

Продолжительность 2 дня – 16 академических часов

Аудитория: менеджеры по продажам.

В результате участники смогут:

  • Выстраивать приоритеты в работе с клиентами
  • Контролировать ресурсы (временные, психологические, материальные), затрачиваемые на клиента и выбирать оптимальную (с точки зрения результативности) стратегию работы с ним
  • Осуществлять работу с Ключевыми Клиентами не в парадигме «продавец - покупатель», а в парадигме выстраивания отношений «партнер - партнер»
  • целостно осмыслить процесс продажи корпоративному клиенту  -организации (продажа, развёрнутая во времени)
  • вести клиента к принятию решения о закупке на основе адекватного анализа его ситуации и понимания актуальных потребностей
  • дифференцированно строить аргументацию для убеждения разных «фигур» Центра Закупки

Содержание

Выделение Ключевых Клиентов и оценка взаимоотношений с ними

  • определение Ключевого клиента и Ключевой перспективы в соответствии с маркетинговой политикой фирмы
  • построение критериев для оценки результативности вложений в работу с Ключевыми кли-ентами
  • Матрица Стратегий, принцип стратегического фокуса в работе с клиентами

Планирование работы с ключевыми клиентами

  • преимущества планирования работы с Ключевыми клиентами
  • аудит Ключевого клиента
  • целеполагание в работе с Ключевым клиентом: “мягкие” и “жесткие” цели

Ключевой Клиент как корпоративный клиент

  • стадии принятия корпоративным клиентом решения о закупке
  • особенность длительного контакта с клиентом
  • структура корпоративного клиента (Центр Закупки)
  • особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
  • планирование контактов с «фигурами» Центра Закупки

Управление взаимоотношениями с Ключевыми Клиентами

  • различия между продажей продукта и управлением Ключевыми клиентами
  • методы формирования прочных взаимоотношений с Ключевыми клиентами
  • управление взаимоотношениями с использованием тактики “сцепления” 
  • необходимая информация для ведения корпоративного клиента

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Исаева Д.,

Полезно. По делу. Увлекательно. Жаль, что только три дня. Привела в структуру и пересмотрела свои знания и опыт. Спасибо за вклад в мое развитие!

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение