Календарь

Работа с ключевыми клиентами

Продолжительность 2 дня – 16 академических часов

Аудитория: менеджеры по продажам.

В результате участники смогут:

  • Выстраивать приоритеты в работе с клиентами
  • Контролировать ресурсы (временные, психологические, материальные), затрачиваемые на клиента и выбирать оптимальную (с точки зрения результативности) стратегию работы с ним
  • Осуществлять работу с Ключевыми Клиентами не в парадигме «продавец - покупатель», а в парадигме выстраивания отношений «партнер - партнер»
  • целостно осмыслить процесс продажи корпоративному клиенту  -организации (продажа, развёрнутая во времени)
  • вести клиента к принятию решения о закупке на основе адекватного анализа его ситуации и понимания актуальных потребностей
  • дифференцированно строить аргументацию для убеждения разных «фигур» Центра Закупки

Содержание

Выделение Ключевых Клиентов и оценка взаимоотношений с ними

  • определение Ключевого клиента и Ключевой перспективы в соответствии с маркетинговой политикой фирмы
  • построение критериев для оценки результативности вложений в работу с Ключевыми кли-ентами
  • Матрица Стратегий, принцип стратегического фокуса в работе с клиентами

Планирование работы с ключевыми клиентами

  • преимущества планирования работы с Ключевыми клиентами
  • аудит Ключевого клиента
  • целеполагание в работе с Ключевым клиентом: “мягкие” и “жесткие” цели

Ключевой Клиент как корпоративный клиент

  • стадии принятия корпоративным клиентом решения о закупке
  • особенность длительного контакта с клиентом
  • структура корпоративного клиента (Центр Закупки)
  • особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
  • планирование контактов с «фигурами» Центра Закупки

Управление взаимоотношениями с Ключевыми Клиентами

  • различия между продажей продукта и управлением Ключевыми клиентами
  • методы формирования прочных взаимоотношений с Ключевыми клиентами
  • управление взаимоотношениями с использованием тактики “сцепления” 
  • необходимая информация для ведения корпоративного клиента

Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Исаева Д.,

Полезно. По делу. Увлекательно. Жаль, что только три дня. Привела в структуру и пересмотрела свои знания и опыт. Спасибо за вклад в мое развитие!

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение