Календарь

Стратегии крупных продаж

Аудитория: менеджеры по крупным корпоративным продажам/продажам комплексных решений/продажам сложных услуг с опытом продаж от 2-х лет.

Цель тренинга:
Изучение существующих моделей продаж на рынке B2B: СПИН, КЛИН, 3*3
Освоение стратегического подхода к ведению крупных сделок
Развитие навыков диагностики бизнес-процессов клиента с целью формирования потребности в услугах
Изучение методов и инструментов маршрутизации внутри крупных клиентов

Развиваемые компетенции:
- Стратегическое мышление
- Управление крупными продажами
- Коммуникации

Тематические блоки:

  • Модели крупных продаж на рынке B2B
  • Networking
  • Цикл продажи, планирование сделки
  • Центр принятия решения в клиенте
  • Стратегии работы с потребностью клиента
  • СПИН-вопросы, формирование потребности
  • Конкурентные продажи: SWOT-анализ конкурентов, матрица конкурентных преимуществ
  • Встречи с ЛПР, формирование потребности внутри Центра Оценки и Центра Влияния клиента

Продолжительность – 2 дня.

Программа тренинга:


Модели крупных продаж на рынке B2B

Аналитический обзор
Лестница продаж
Система сложных продаж СПИН
Система конкурентных продаж КЛИН
Продажи решений по методу 3*3
Модерация: сильные стороны и ограничения моделей для кейсов участников

Подготовка к сделке

Психологическая, базовая, организационная и аналитическая подготовка к крупной продаже
Сбор предварительной информации перед вхождением в систему клиента
Постановка SMART-целей и планирование крупных сделок

Networking

Использование технологии Networking для поиска вариантов вхождения в систему клиента на рынке крупных бизнес-игроков
Игра-симуляция с разбором

Цикл продажи, планирование сделки

Цикл продаж: диагностика точки нахождения клиента по отношению к потребности в наших услугах.
Центр Принятия Решения внутри клиента: Центр вовлеченности, Центр неудовлетворенности, Центр оценки, Центр Власти

Первые встречи с клиентом

Разбор кейсов «Уют и кофморт» и «Государственный ВУЗ» (прим.: Кейсы кастомизируются под специфику заказчика тренинга)

Стратегии работы с потребностью клиента

Явные и скрытые потребности
Как развиваются потребности
СПИН-стратегии работы по формированию потребности в наших услугах внутри клиента
Технологии подготовки СПИН-вопросов
Отработка на кейсах участников

Стратегии конкурентных продаж (КЛИН)

SWOT-анализ конкурентов
Составление матрицы конкурентных преимуществ
Разбор кейсов участников

Встречи с ЛПР

Формирование потребности внутри Центра Влияния клиента
Разбор кейсов «Встреча с Финансовым директором»

Маршрутизация внутри клиента

Секреты успеха прохождения Центра Принятия Решения в Клиенте
Стратегии: Менеджер, «Вместе», «Я сам»
Точки контроля за управляемой сделкой

 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Морозов Р.,

Очень понравилось. Ответил на вопросы, которые меня волновали, получил новые и очень полезные знания, инструменты для эффективной работы. Очень…

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение