Календарь

Технология обучения дилеров

ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ

  • Изучат принципы и технологии проведения интерактивного обучения, адаптированные к различным условиям проведения семинара (ограничения по численности, различный уровень подготовки слушателей, различный численный состав участников)
  • Повторят основные инструменты тренинга по продажам - воронка продаж, специфические инструменты каждого из этапов продаж;
  • Смогут проводить семинары по продажам продукции с использованием интерактивных приемов и техник.

Формы обучения

  • Информационные блоки;
  • Деловые игры, групповые дискуссии;
  • Консультационные сессии по разбору трудных случаев из тренинговой практики;
  • Видеоанализ;
  • Мозговые штурмы;
  • Ответы на вопросы.

Методические материалы

  • Комплект материалов по тренингу продаж (презентация, рабочая тетрадь, чек-лист навыков продавца, тетрадь самостоятельного развития навыков продаж)
  • Комплект материалов по тренингу для преподавателей (презентация, чек-лист преподавателя, книга тренера)
  • Каталог интерактивных форм проведения семинара

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ2  дня

Содержание

День 1

Введение в тренинг (знакомство)

  • Представление тренера
  • Содержание и логика программы обучения
  • Правила работы в тренинге
  • Сбор ожиданий участников

Часть 1 Основы андрагогики

Принципы обучения взрослых

  • Представление тренера
  • Содержание и логика программы обучения
  • Правила работы в тренинге
  • Сбор ожиданий участников

Часть 2 Экскурс в тренинг продаж

Настрой продавца

  • Ценности успешного продавца
  • Коллаж от участников «Что такое продавец».
  • 3 аргумента к проявлению ценностей успешного продавца.
  • 5 основных компетенций успешного продавца
  • действия на постоянной основе, позволяющие демонстрировать ценности продавца

Воронка продаж

  • Основные этапы продажи
  • Последовательность этапов
  • Цели и действия продавца на каждом из этапов

Подготовка к продаже

  • Ключевые принципы клиентоориентированности
  • Виды подготовки: содержательная, психологическая и организационная. 
  • Основные принципы и правила проведения подготовки к встрече с клиентом
  • Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала продажи

Дополнительный блок, который проводится, если указан в ожиданиях участников (за счет вечернего времени) Переговоры по телефону

  • Особенности телефонных переговоров
  • Виды и структура телефонного звонка
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Ключевые аспекты управления голосом в телефонной коммуникации

Техники этапа «Установление контакта»

  • Способы  установления и поддержания контакта
  • Языки общения – невербальный, паравербальный, вербальный
  • Приемы, методы и инструменты создания атмосферы конструктивного обсуждения

Этап продажи «Исследование и анализ потребностей клиента»

  • Виды потребностей клиентов
  • Типы вопросов, преимущества и недостатки типов вопросов
  • Последовательность использования вопросов различных типов
  • Техники активного слушания

Подготовка к презентации

  • Цели презентации
  • Презентация Компании и ее продукции по технике AIDA
  • Техника «Характеристика-преимущество-выгода»

Работа с возражениями клиента

  • Что стоит за возражениями, типология возражений
  • Алгоритм ответа на возражения
  • Работа с «мнимыми» возражениями клиента.  (Например, когда за отказом от сотрудничества  стоит нежелание  менять партнеров и т.п.)
  • Работа  с возражениями по цене (дорого, требование скидок): как переводить разговор с цены на ценность  работы именно с Вашей компанией; Как отстаивать стоимость товара
  • Работа с возражениями  по качеству продукции, уровню сервиса

Завершение сделки

  • Техники завершения сделки
  • Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом

Завершение первого дня тренинга

  • Интеграция полученных знаний в единую схему
  • Сопоставление ожиданий участников и материала прошедшего дня
  • Домашнее задание на отработку одного из изученных приемов по выбору участников

День 2

Часть 3 Проведение интерактивных семинаров по продажам продукции

Логическая пирамида как ключевой инструмент донесения информации до слушателя

  • Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
  • Управление тренинговым пространством
  • Паравербальные параметры (голос и дикция)
  • Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
  • Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
  • Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
  • Секреты управления контактом с группой
  • Проверка понимания
  • Ответы на вопросы участников

Поведение оратора – основные правила и принципы

  • Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
  • Управление тренинговым пространством
  • Паравербальные параметры (голос и дикция)
  • Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
  • Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
  • Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
  • Секреты управления контактом с группой
  • Проверка понимания
  • Ответы на вопросы участников

Сценарии интерактивных семинаров

  • Сценарии интерактивных семинаров и особенности их использования в различных обстоятельствах
  • Управление групповой активностью и навык инструктажа  – алгоритм, правила и особенности
  • Алгоритм выдачи обратной связи по итогам выполнения задания
  • Способы организации аудитории интерактивного семинара:
    • анализ отрывка из конофильма
    • общегрупповая дискуссия
    • кейс-стади
    • ролевая игра
    • "карусель"
    • работа в подгруппах
    • выполнение коммуникативных заданий
    • создание mind map
    • world cafe
    • сбор мнений с использованием визуальной опоры (запись на флип-чарте, использование post-it, запись мнений на флип-чарте)

Часть 4 Методики, рекомендованные для проведения интерактивных семинаров по продаже продукции

Возможности диалога с аудиторией с визуальной опорой

  • Сбор ожиданий аудитории с использованием post-it
  • Запись важных вопросов на флип-чарт
  • Подведение итогов деятельности участников семинара

Управление работой в подгруппах «Скептики и оптимисты»

  • Инструмент преодоления сопротивления – объективное видение всех «за», и «против»

World café

  • Технология проведения упражнения «В пользу новинок»

Алгоритм проведения анализа отрывков  из кинофильмов

  • Разбор видеофрагментов
  • День Сурка (фрагмент с продажей страховки)
  • Американцы (мотивационая речь о продажх)
  • Бойлерная (преодоление возражений)
  • Спекулянт (продажа идеи)
  • Алгоритм проведения анализа видеофрагмента
  • Приемы и техники активизации аудитории при анализе видеофрагментов

Проведение «карусели»

  • Алгоритм проведения «Карусели»
  • «Карусели» по теме «ХПВ», алгоритм преодоления возражения

Проведение ролевой игры

  • Алгоритм проведения ролевой игры
  • Написание кейса  «Продажа светодиода»

Проведение общегрупповой дискуссии

  • Навыки проведения групповой дискуссии
  • Создание кейса «Разгневанный клиент»

Интеграция изученного материала –

  • Алгоритм проведения техники « создание Mind Map»

Часть 5 Интеграция пройденного материала, выдача задания для «Практикума»

Завершение тренинговой части обучения

Создание mind map тренинга по интерактивным семинарам

Обратная связь от участников

Подведение итогов тренинга

Часть 6 «Практикум»

Разбор семинара, подготовленного участниками обучения

Применение навыков тренера

Лекция по модели «Логическая пирамида»

Использование всех ранее изученных приемов интерактивного обучения взрослых


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг

Раф Ахметов

Понял, что технология очень классная, но не могу сказать, что приобрел это знание как проводить на 100%. Для меня было полезно познакомиться с новым…

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение