Календарь

Технология обучения дилеров

ПО ОКОНЧАНИИ ОБУЧЕНИЯ УЧАСТНИКИ

  • Изучат принципы и технологии проведения интерактивного обучения, адаптированные к различным условиям проведения семинара (ограничения по численности, различный уровень подготовки слушателей, различный численный состав участников)
  • Повторят основные инструменты тренинга по продажам - воронка продаж, специфические инструменты каждого из этапов продаж;
  • Смогут проводить семинары по продажам продукции с использованием интерактивных приемов и техник.

Формы обучения

  • Информационные блоки;
  • Деловые игры, групповые дискуссии;
  • Консультационные сессии по разбору трудных случаев из тренинговой практики;
  • Видеоанализ;
  • Мозговые штурмы;
  • Ответы на вопросы.

Методические материалы

  • Комплект материалов по тренингу продаж (презентация, рабочая тетрадь, чек-лист навыков продавца, тетрадь самостоятельного развития навыков продаж)
  • Комплект материалов по тренингу для преподавателей (презентация, чек-лист преподавателя, книга тренера)
  • Каталог интерактивных форм проведения семинара

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ ПРОГРАММЫ2  дня

Содержание

День 1

Введение в тренинг (знакомство)

  • Представление тренера
  • Содержание и логика программы обучения
  • Правила работы в тренинге
  • Сбор ожиданий участников

Часть 1 Основы андрагогики

Принципы обучения взрослых

  • Представление тренера
  • Содержание и логика программы обучения
  • Правила работы в тренинге
  • Сбор ожиданий участников

Часть 2 Экскурс в тренинг продаж

Настрой продавца

  • Ценности успешного продавца
  • Коллаж от участников «Что такое продавец».
  • 3 аргумента к проявлению ценностей успешного продавца.
  • 5 основных компетенций успешного продавца
  • действия на постоянной основе, позволяющие демонстрировать ценности продавца

Воронка продаж

  • Основные этапы продажи
  • Последовательность этапов
  • Цели и действия продавца на каждом из этапов

Подготовка к продаже

  • Ключевые принципы клиентоориентированности
  • Виды подготовки: содержательная, психологическая и организационная. 
  • Основные принципы и правила проведения подготовки к встрече с клиентом
  • Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала продажи

Дополнительный блок, который проводится, если указан в ожиданиях участников (за счет вечернего времени) Переговоры по телефону

  • Особенности телефонных переговоров
  • Виды и структура телефонного звонка
  • Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
  • Ключевые аспекты управления голосом в телефонной коммуникации

Техники этапа «Установление контакта»

  • Способы  установления и поддержания контакта
  • Языки общения – невербальный, паравербальный, вербальный
  • Приемы, методы и инструменты создания атмосферы конструктивного обсуждения

Этап продажи «Исследование и анализ потребностей клиента»

  • Виды потребностей клиентов
  • Типы вопросов, преимущества и недостатки типов вопросов
  • Последовательность использования вопросов различных типов
  • Техники активного слушания

Подготовка к презентации

  • Цели презентации
  • Презентация Компании и ее продукции по технике AIDA
  • Техника «Характеристика-преимущество-выгода»

Работа с возражениями клиента

  • Что стоит за возражениями, типология возражений
  • Алгоритм ответа на возражения
  • Работа с «мнимыми» возражениями клиента.  (Например, когда за отказом от сотрудничества  стоит нежелание  менять партнеров и т.п.)
  • Работа  с возражениями по цене (дорого, требование скидок): как переводить разговор с цены на ценность  работы именно с Вашей компанией; Как отстаивать стоимость товара
  • Работа с возражениями  по качеству продукции, уровню сервиса

Завершение сделки

  • Техники завершения сделки
  • Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом

Завершение первого дня тренинга

  • Интеграция полученных знаний в единую схему
  • Сопоставление ожиданий участников и материала прошедшего дня
  • Домашнее задание на отработку одного из изученных приемов по выбору участников

День 2

Часть 3 Проведение интерактивных семинаров по продажам продукции

Логическая пирамида как ключевой инструмент донесения информации до слушателя

  • Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
  • Управление тренинговым пространством
  • Паравербальные параметры (голос и дикция)
  • Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
  • Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
  • Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
  • Секреты управления контактом с группой
  • Проверка понимания
  • Ответы на вопросы участников

Поведение оратора – основные правила и принципы

  • Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
  • Управление тренинговым пространством
  • Паравербальные параметры (голос и дикция)
  • Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
  • Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
  • Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
  • Секреты управления контактом с группой
  • Проверка понимания
  • Ответы на вопросы участников

Сценарии интерактивных семинаров

  • Сценарии интерактивных семинаров и особенности их использования в различных обстоятельствах
  • Управление групповой активностью и навык инструктажа  – алгоритм, правила и особенности
  • Алгоритм выдачи обратной связи по итогам выполнения задания
  • Способы организации аудитории интерактивного семинара:
    • анализ отрывка из конофильма
    • общегрупповая дискуссия
    • кейс-стади
    • ролевая игра
    • "карусель"
    • работа в подгруппах
    • выполнение коммуникативных заданий
    • создание mind map
    • world cafe
    • сбор мнений с использованием визуальной опоры (запись на флип-чарте, использование post-it, запись мнений на флип-чарте)

Часть 4 Методики, рекомендованные для проведения интерактивных семинаров по продаже продукции

Возможности диалога с аудиторией с визуальной опорой

  • Сбор ожиданий аудитории с использованием post-it
  • Запись важных вопросов на флип-чарт
  • Подведение итогов деятельности участников семинара

Управление работой в подгруппах «Скептики и оптимисты»

  • Инструмент преодоления сопротивления – объективное видение всех «за», и «против»

World café

  • Технология проведения упражнения «В пользу новинок»

Алгоритм проведения анализа отрывков  из кинофильмов

  • Разбор видеофрагментов
  • День Сурка (фрагмент с продажей страховки)
  • Американцы (мотивационая речь о продажх)
  • Бойлерная (преодоление возражений)
  • Спекулянт (продажа идеи)
  • Алгоритм проведения анализа видеофрагмента
  • Приемы и техники активизации аудитории при анализе видеофрагментов

Проведение «карусели»

  • Алгоритм проведения «Карусели»
  • «Карусели» по теме «ХПВ», алгоритм преодоления возражения

Проведение ролевой игры

  • Алгоритм проведения ролевой игры
  • Написание кейса  «Продажа светодиода»

Проведение общегрупповой дискуссии

  • Навыки проведения групповой дискуссии
  • Создание кейса «Разгневанный клиент»

Интеграция изученного материала –

  • Алгоритм проведения техники « создание Mind Map»

Часть 5 Интеграция пройденного материала, выдача задания для «Практикума»

Завершение тренинговой части обучения

Создание mind map тренинга по интерактивным семинарам

Обратная связь от участников

Подведение итогов тренинга

Часть 6 «Практикум»

Разбор семинара, подготовленного участниками обучения

Применение навыков тренера

Лекция по модели «Логическая пирамида»

Использование всех ранее изученных приемов интерактивного обучения взрослых

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Отзыв с открытого тренинга "Тренерское мастерство. Интенсив" "Ура!! Сегодня закончилось мое интенсивное обучение. Прошла тренинг тренеров:). Спешу поделиться и рассказать о том, чему, кто, и как нас учили. …

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение