Календарь

Тренинг управления отделом продаж

Целевая аудитория тренинга: Руководители отделов продаж, коммерческие директора, руководители направлений сбыта. 

Размер группы: до 18 человек

Время проведения: 2 дня по 8 часов

Цели тренинга для отдела продаж:

  • Отработать основные управленческие навыки для повышения доходности отдела продаж
  • Выбрать ключевые точки приложения усилий руководителя в сфере повышения результативности отдела
  • Разобрать практические технологии позволяющие научить людей работать с блеском в глазах

По окончании тренинга руководители смогут:

  • Структурировано и четко представлять логику управления работой подразделения продаж
  • Планировать и прогнозировать продажи
  • Быстро находить «тонкие» места в отделе и эффективно менять процесс
  • Запускать процесс соревнований в отделе продаж

Распределение времени в структуре (формула эффективности):

  • 30% теоретический материал
  • 40% упражнения, кейс-стади
  • 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников на тему тренинга

Программа тренинга для руководителей отделов продаж

Принципы управления продажами

  • Типичные сложности компаний
  • Три компонента системы продаж: 

Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний
Личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять, то что?

Технология управления работы с клиентами

  • выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
  • сегментация клиентов Вал/Доходность/Затраты
  • подбор системы учета контактов с КБ (CRM)
  • этапы запуска системы, инструменты контроля качества работы
  • экономический эффект правильного сегментирования
  • технологии повышения доходности

Выбор стратегии и технологии продаж

  • изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
  • стратегии продаж, их плюсы и минусы
  • процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
  • процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
  • процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
  • целевое управление процессами работы с клиентами
  • система роста продаж
  • Стандарты в отделе из чего они состоят
  • План построения системы продаж

Целеполагание и планирование в отделе продаж

  • Цели компании-цели отдела-цели сотрудник
  • Стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК
  • Принятие и ответственность за личное достижение цели
  • Как разбить цель на мелкие подцели и перейти к планированию ежедневной деятельности
  • Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать
  • Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж
  • Структура отдела: фермеры и/или охотники

 Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов:

  • 4 этапа развития отдела продаж - оценка уровня развития собственной компании
  • Внедрение изменений, типичные ловушки руководителей - готовые решения
  • Эффективные схемы материальной мотивации менеджеров на различных этапах развития
  • Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
  • Ежедневные мероприятия в управлении продажами
  • Демонстрация-тренинг- проведение оперативок

Технология организации процесса продаж

  • этапы развития отдела продаж
  • рабочие схемы динамической материальной мотивации
  • рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
  • воронка активных продаж
  • метод технологических карт
  • показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
  • контроль и нормирование каждого этапа
  • пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
  • технологии проведения мотивирующих собраний
  • как перевести отдел на активные продажи

Планировани как функция руководителя

  • искусство целеполагания
  • Типы целей, атрибутивные признаки качественной формулировки цели
  • технология постановки и согласования целей
  • Система планирования в отделе продаж MBO (УПЦ) и BSC (ССП)
  • Постановка задач подразделению и каждому сотруднику
  • Система роста продаж
  • Дерево целей в отделе продаж
  • Система стимулирования роста продаж

Организация

  • Выстраивание структуры своего подразделения в зависимости от бизнес-задач и функций подчиненных
  • Определение организационной структуры отдела продаж
  • Грамотное распределение задач и нагрузки
  • Распределение обязанностей: командный и индивидуальный подходы
  • Возможные роли и сферы ответственности менеджеров по продажам
  • Управление по целям: управление достижением целей
  • Два подхода в управлении по целям «Хочу» и «Рынок»
  • Эффективное делегирование

Виды и способы контроля в процессе управления

  • Контроль деятельности сотрудников: показатели (критерии) и управленческое табло менеджеров по продажам

Мотивация отдела продаж

  • Особенности, преимущества и недостатки различных методов мотивирования людей и критерии их выбора
  • Анализ мотивации персонала отдела продаж
  • Анализ и повышение мотивационного потенциала работы
  • Отличие мотивации и стимулирования
  • Основные принципы и критерии эффективности стимулирования персонала
  • Методы материального и нематериального стимулирования
  • Ситуационное руководство. Типы сотрудников, стили общения руководителя.
  • Способы создания среды, мотивирующей сотрудников на достижение результата

 

 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение