Тренинг управления отделом продаж

Целевая аудитория тренинга:

руководители отделов продаж,
коммерческие директора,
руководители направлений сбыта.

Размер группы: до 18 человек

Время проведения: 2 дня по 8 часов

Цели тренинга для отдела продаж:

Отработать основные управленческие навыки для повышения доходности отдела продаж
Выбрать ключевые точки приложения усилий руководителя в сфере повышения результативности отдела
Разобрать практические технологии позволяющие научить людей работать с блеском в глазах

По окончании тренинга руководители смогут:

Структурировано и четко представлять логику управления работой подразделения продаж
Планировать и прогнозировать продажи
Быстро находить «тонкие» места в отделе и эффективно менять процесс
Запускать процесс соревнований в отделе продаж

Распределение времени в структуре (формула эффективности):

30% теоретический материал
40% упражнения, кейс-стади
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников на тему тренинга

Программа тренинга для руководителей отделов продаж

Принципы управления продажами

Типичные сложности компаний
Три компонента системы продаж:

Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний
Личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять, то что?

Технология управления работы с клиентами

выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
сегментация клиентов Вал/Доходность/Затраты
подбор системы учета контактов с КБ (CRM)
этапы запуска системы, инструменты контроля качества работы
экономический эффект правильного сегментирования
технологии повышения доходности

Выбор стратегии и технологии продаж

изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
стратегии продаж, их плюсы и минусы
процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
целевое управление процессами работы с клиентами
система роста продаж
Стандарты в отделе из чего они состоят
План построения системы продаж

Целеполагание и планирование в отделе продаж

Цели компании-цели отдела-цели сотрудник
Стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК
Принятие и ответственность за личное достижение цели
Как разбить цель на мелкие подцели и перейти к планированию ежедневной деятельности
Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать
Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж
Структура отдела: фермеры и/или охотники

Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов:

4 этапа развития отдела продаж - оценка уровня развития собственной компании
Внедрение изменений, типичные ловушки руководителей - готовые решения
Эффективные схемы материальной мотивации менеджеров на различных этапах развития
Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
Ежедневные мероприятия в управлении продажами
Демонстрация-тренинг- проведение оперативок

Технология организации процесса продаж

этапы развития отдела продаж
рабочие схемы динамической материальной мотивации
рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
воронка активных продаж
метод технологических карт
показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
контроль и нормирование каждого этапа
пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
технологии проведения мотивирующих собраний
как перевести отдел на активные продажи

Планирование как функция руководителя

искусство целеполагания
Типы целей, атрибутивные признаки качественной формулировки цели
технология постановки и согласования целей
Система планирования в отделе продаж MBO (УПЦ) и BSC (ССП)
Постановка задач подразделению и каждому сотруднику
Система роста продаж
Дерево целей в отделе продаж
Система стимулирования роста продаж

Организация

Выстраивание структуры своего подразделения в зависимости от бизнес-задач и функций подчиненных
Определение организационной структуры отдела продаж
Грамотное распределение задач и нагрузки
Распределение обязанностей: командный и индивидуальный подходы
Возможные роли и сферы ответственности менеджеров по продажам
Управление по целям: управление достижением целей
Два подхода в управлении по целям «Хочу» и «Рынок»
Эффективное делегирование

Виды и способы контроля в процессе управления

Контроль деятельности сотрудников: показатели (критерии) и управленческое табло менеджеров по продажам

Мотивация отдела продаж

Особенности, преимущества и недостатки различных методов мотивирования людей и критерии их выбора
Анализ мотивации персонала отдела продаж
Анализ и повышение мотивационного потенциала работы
Отличие мотивации и стимулирования
Основные принципы и критерии эффективности стимулирования персонала
Методы материального и нематериального стимулирования
Ситуационное руководство. Типы сотрудников, стили общения руководителя.
Способы создания среды, мотивирующей сотрудников на достижение результата

Для организации проведения тренинга для руководителей отдела продаж вашей компании свяжитесь с офисом Бюро корпоративного развития "Акцент" в Москве по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на нашу электронную почту.

С другими бизнес-тренингами по управлению продажами, их спецификой и программами, вы можете ознакомиться в каталоге тренингов на нашем сайте - для этого воспользуйтесь настройками фильтра или перейдите к подзаголовку "Продажи".