Календарь

Тренинг Управление продажами

Цель тренинга: Повысить эффективность управления продажами

В результате тренинга по управлению продажами участники:

  1. Познакомятся с особенностями планирования и прогнозирования продаж;
  2. Научатся использовать инструменты планирования и прогнозирования;
  3. Узнают новые инструменты в области управления отделом продаж и
  4. переосмыслят инструменты, которые используют на текущий момент;
  5. Обменяются своими лучшими практиками по управлению.

Длительность программы: 3 дня (24 часа)

Содержание тренинга по управлению продажами

Блок 1. «Планирование и прогнозирование продаж»

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Формирование плана продаж

Горизонты планирования;

Методы планирования:

  • «Снизу-вверх»;
  • «Сверху-вниз»;
  • Комбинирование.

Виды сечений планов продаж:

  • По времени;
  • По продуктам;
  • По клиентам;
  • По продавцам;
  • Фоновые продажи либо крупные сделки;
  • Каналы продаж.

Прогнозирование продаж

Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж:

  • Прозрачность;
  • Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту;
  • Инструмент играющего тренера;
  • Инструмент управления временем;
  • Финансовая информация для топ-менеджмента;
  • Изменение поведения продавцов;
  • Стандарт и единое информационное пространство;
  • Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования;
  • Разделение пассивных и активных продаж.

Методы прогнозирования продаж и их применение:

  • Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности;
  • Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы;
  • Система группировки по трем степеням вероятности сделок.

Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж.

Блок 2. «Управление персоналом отдела продаж»

Постановка задач сотрудникам отдела продаж:

Система критериев SMART.
Мотивация Сотрудника на выполнение задачи:

  • Основные виды потребностей сотрудника (Пирамида Маслоу)
  • Наблюдение как инструмент выявления потребностей своих сотрудников;
  • Техника «СВ» в мотивации.

Алгоритм постановки задачи сотруднику при личной встрече.

Организация работы отдела продаж

Принципы организационной деятельности.
Организационная матрица. Как распределять задачи и настраивать взаимодействие внутри отдела.
Инструменты организации работы сотрудников:

  • Собрания и «летучки»
  • Индивидуальные встречи

Развитие сотрудников

  • Коучинг
  • Тренинг
  • Наставничество

Координация и контроль работы отдела продаж

  • Цель и методы координации работы
  • Принципы и правила контроля
  • Виды и инструменты контроля работы

 

Зарегистрируйтесь на мероприятие

или позвоните по телефону +7 (495) 212-91-70
 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение