Календарь

Тренинг Управление продажами

Цель тренинга: Повысить эффективность управления продажами

В результате тренинга по управлению продажами участники:

  1. Познакомятся с особенностями планирования и прогнозирования продаж;
  2. Научатся использовать инструменты планирования и прогнозирования;
  3. Узнают новые инструменты в области управления отделом продаж и
  4. переосмыслят инструменты, которые используют на текущий момент;
  5. Обменяются своими лучшими практиками по управлению.

Длительность программы: 3 дня (24 часа)

Содержание тренинга по управлению продажами

Блок 1. «Планирование и прогнозирование продаж»

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Формирование плана продаж

Горизонты планирования;

Методы планирования:

  • «Снизу-вверх»;
  • «Сверху-вниз»;
  • Комбинирование.

Виды сечений планов продаж:

  • По времени;
  • По продуктам;
  • По клиентам;
  • По продавцам;
  • Фоновые продажи либо крупные сделки;
  • Каналы продаж.

Прогнозирование продаж

Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж:

  • Прозрачность;
  • Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту;
  • Инструмент играющего тренера;
  • Инструмент управления временем;
  • Финансовая информация для топ-менеджмента;
  • Изменение поведения продавцов;
  • Стандарт и единое информационное пространство;
  • Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования;
  • Разделение пассивных и активных продаж.

Методы прогнозирования продаж и их применение:

  • Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности;
  • Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы;
  • Система группировки по трем степеням вероятности сделок.

Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж.

Блок 2. «Управление персоналом отдела продаж»

Постановка задач сотрудникам отдела продаж:

Система критериев SMART.
Мотивация Сотрудника на выполнение задачи:

  • Основные виды потребностей сотрудника (Пирамида Маслоу)
  • Наблюдение как инструмент выявления потребностей своих сотрудников;
  • Техника «СВ» в мотивации.

Алгоритм постановки задачи сотруднику при личной встрече.

Организация работы отдела продаж

Принципы организационной деятельности.
Организационная матрица. Как распределять задачи и настраивать взаимодействие внутри отдела.
Инструменты организации работы сотрудников:

  • Собрания и «летучки»
  • Индивидуальные встречи

Развитие сотрудников

  • Коучинг
  • Тренинг
  • Наставничество

Координация и контроль работы отдела продаж

  • Цель и методы координации работы
  • Принципы и правила контроля
  • Виды и инструменты контроля работы

 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Workshop для отдела HR Структурированно, по существу, соответсвует уровню группы. Ожидаемый результат получен. Ценным было увидеть HR изнутри, услышать, обозначить основные…

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение