Календарь

Стратегии крупных продаж

Цель тренинга BuroAkzent "Стратегии крупных продаж"

  • Изучение существующих моделей продаж на рынке B2B: СПИН, КЛИН, 3*3
  • Освоение стратегического подхода к ведению крупных сделок
  • Развитие навыков диагностики бизнес-процессов клиента с целью формирования потребности в услугах
  • Изучение методов и инструментов маршрутизации внутри крупных клиентов

Аудитория тренинга: менеджеры по крупным корпоративным продажам/продажам комплексных решений/продажам сложных услуг с опытом продаж от 2-х лет.

Развиваемые компетенции:

  • Стратегическое мышление
  • Управление крупными продажами
  • Коммуникации

Тематические блоки:

  • Модели крупных продаж на рынке B2B
  • Networking
  • Цикл продажи, планирование сделки
  • Центр принятия решения в клиенте
  • Стратегии работы с потребностью клиента
  • СПИН-вопросы, формирование потребности
  • Конкурентные продажи: SWOT-анализ конкурентов, матрица конкурентных преимуществ
  • Встречи с ЛПР, формирование потребности внутри Центра Оценки и Центра Влияния клиента

Продолжительность тренинга: 2 дня

Программа тренинга "Стратегии крупных продаж"

Модели крупных продаж на рынке B2B

  • Аналитический обзор
  • Лестница продаж
  • Система сложных продаж СПИН
  • Система конкурентных продаж КЛИН
  • Продажи решений по методу 3*3
  • Модерация: сильные стороны и ограничения моделей для кейсов участников

Подготовка к сделке

  • Психологическая, базовая, организационная и аналитическая подготовка к крупной продаже
  • Сбор предварительной информации перед вхождением в систему клиента
  • Постановка SMART-целей и планирование крупных сделок

Networking

  • Использование технологии Networking для поиска вариантов вхождения в систему клиента на рынке крупных бизнес-игроков
  • Игра-симуляция с разбором

Цикл продажи, планирование сделки

  • Цикл продаж: диагностика точки нахождения клиента по отношению к потребности в наших услугах
  • Центр Принятия Решения внутри клиента: Центр вовлеченности, Центр неудовлетворенности, Центр оценки, Центр Власти

Первые встречи с клиентом

  • Разбор кейсов «Уют и кофморт» и «Государственный ВУЗ» (прим.: Кейсы кастомизируются под специфику заказчика тренинга)

Стратегии работы с потребностью клиента

  • Явные и скрытые потребности
  • Как развиваются потребности
  • СПИН-стратегии работы по формированию потребности в наших услугах внутри клиента
  • Технологии подготовки СПИН-вопросов
  • Отработка на кейсах участников

Стратегии конкурентных продаж (КЛИН)

  • SWOT-анализ конкурентов
  • Составление матрицы конкурентных преимуществ
  • Разбор кейсов участников

Встречи с ЛПР

  • Формирование потребности внутри Центра Влияния клиента
  • Разбор кейсов «Встреча с Финансовым директором»

Маршрутизация внутри клиента

  • Секреты успеха прохождения Центра Принятия Решения в Клиенте
  • Стратегии: Менеджер, «Вместе», «Я сам»
  • Точки контроля за управляемой сделкой

Тренинг проводится в корпоративном и открытом форматах. Для проведения тренинга в корпоративном формате для менеджеров вашей компании свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на адрес электронной почты info@buro-akzent.ru


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг. Отзыв Е.Феськив

Елена Феськив

Легко, интересно, структурировано, наглядно и очень полезно. Очень полезны демо-сессии с коллегами

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение