Стратегии крупных продаж

Аудитория: менеджеры по крупным корпоративным продажам/продажам комплексных решений/продажам сложных услуг с опытом продаж от 2-х лет.

Цель тренинга:
Изучение существующих моделей продаж на рынке B2B: СПИН, КЛИН, 3*3
Освоение стратегического подхода к ведению крупных сделок
Развитие навыков диагностики бизнес-процессов клиента с целью формирования потребности в услугах
Изучение методов и инструментов маршрутизации внутри крупных клиентов

Развиваемые компетенции:
- Стратегическое мышление
- Управление крупными продажами
- Коммуникации

Тематические блоки:

• Модели крупных продаж на рынке B2B
• Networking
• Цикл продажи, планирование сделки
• Центр принятия решения в клиенте
• Стратегии работы с потребностью клиента
• СПИН-вопросы, формирование потребности
• Конкурентные продажи: SWOT-анализ конкурентов, матрица конкурентных преимуществ
• Встречи с ЛПР, формирование потребности внутри Центра Оценки и Центра Влияния клиента

Продолжительность – 2 дня.

Программа тренинга:

Модели крупных продаж на рынке B2B

Аналитический обзор
Лестница продаж
Система сложных продаж СПИН
Система конкурентных продаж КЛИН
Продажи решений по методу 3*3
Модерация: сильные стороны и ограничения моделей для кейсов участников

Подготовка к сделке

Психологическая, базовая, организационная и аналитическая подготовка к крупной продаже
Сбор предварительной информации перед вхождением в систему клиента
Постановка SMART-целей и планирование крупных сделок

Networking

Использование технологии Networking для поиска вариантов вхождения в систему клиента на рынке крупных бизнес-игроков
Игра-симуляция с разбором

Цикл продажи, планирование сделки

Цикл продаж: диагностика точки нахождения клиента по отношению к потребности в наших услугах.
Центр Принятия Решения внутри клиента: Центр вовлеченности, Центр неудовлетворенности, Центр оценки, Центр Власти

Первые встречи с клиентом

Разбор кейсов «Уют и кофморт» и «Государственный ВУЗ» (прим.: Кейсы кастомизируются под специфику заказчика тренинга)

Стратегии работы с потребностью клиента

Явные и скрытые потребности
Как развиваются потребности
СПИН-стратегии работы по формированию потребности в наших услугах внутри клиента
Технологии подготовки СПИН-вопросов
Отработка на кейсах участников

Стратегии конкурентных продаж (КЛИН)

SWOT-анализ конкурентов
Составление матрицы конкурентных преимуществ
Разбор кейсов участников

Встречи с ЛПР

Формирование потребности внутри Центра Влияния клиента
Разбор кейсов «Встреча с Финансовым директором»

Маршрутизация внутри клиента

Секреты успеха прохождения Центра Принятия Решения в Клиенте
Стратегии: Менеджер, «Вместе», «Я сам»
Точки контроля за управляемой сделкой