Стратегии крупных продаж
Цель тренинга BuroAkzent "Стратегии крупных продаж"
- Изучение существующих моделей продаж на рынке B2B: СПИН, КЛИН, 3*3
- Освоение стратегического подхода к ведению крупных сделок
- Развитие навыков диагностики бизнес-процессов клиента с целью формирования потребности в услугах
- Изучение методов и инструментов маршрутизации внутри крупных клиентов
Аудитория тренинга: менеджеры по крупным корпоративным продажам/продажам комплексных решений/продажам сложных услуг с опытом продаж от 2-х лет.
Развиваемые компетенции:
- Стратегическое мышление
- Управление крупными продажами
- Коммуникации
Тематические блоки:
- Модели крупных продаж на рынке B2B
- Networking
- Цикл продажи, планирование сделки
- Центр принятия решения в клиенте
- Стратегии работы с потребностью клиента
- СПИН-вопросы, формирование потребности
- Конкурентные продажи: SWOT-анализ конкурентов, матрица конкурентных преимуществ
- Встречи с ЛПР, формирование потребности внутри Центра Оценки и Центра Влияния клиента
Продолжительность тренинга: 2 дня
Программа тренинга "Стратегии крупных продаж"
Модели крупных продаж на рынке B2B
- Аналитический обзор
- Лестница продаж
- Система сложных продаж СПИН
- Система конкурентных продаж КЛИН
- Продажи решений по методу 3*3
- Модерация: сильные стороны и ограничения моделей для кейсов участников
Подготовка к сделке
- Психологическая, базовая, организационная и аналитическая подготовка к крупной продаже
- Сбор предварительной информации перед вхождением в систему клиента
- Постановка SMART-целей и планирование крупных сделок
Networking
- Использование технологии Networking для поиска вариантов вхождения в систему клиента на рынке крупных бизнес-игроков
- Игра-симуляция с разбором
Цикл продажи, планирование сделки
- Цикл продаж: диагностика точки нахождения клиента по отношению к потребности в наших услугах
- Центр Принятия Решения внутри клиента: Центр вовлеченности, Центр неудовлетворенности, Центр оценки, Центр Власти
Первые встречи с клиентом
- Разбор кейсов «Уют и кофморт» и «Государственный ВУЗ» (прим.: Кейсы кастомизируются под специфику заказчика тренинга)
Стратегии работы с потребностью клиента
- Явные и скрытые потребности
- Как развиваются потребности
- СПИН-стратегии работы по формированию потребности в наших услугах внутри клиента
- Технологии подготовки СПИН-вопросов
- Отработка на кейсах участников
Стратегии конкурентных продаж (КЛИН)
- SWOT-анализ конкурентов
- Составление матрицы конкурентных преимуществ
- Разбор кейсов участников
Встречи с ЛПР
- Формирование потребности внутри Центра Влияния клиента
- Разбор кейсов «Встреча с Финансовым директором»
Маршрутизация внутри клиента
- Секреты успеха прохождения Центра Принятия Решения в Клиенте
- Стратегии: Менеджер, «Вместе», «Я сам»
- Точки контроля за управляемой сделкой
Тренинг проводится в корпоративном и открытом форматах. Для проведения тренинга в корпоративном формате для менеджеров вашей компании свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на адрес электронной почты info@buro-akzent.ru
Раф Ахметов,
Для меня было полезно познакомиться с новым методом – модерацией. Понял, что технология очень классная.