Технология обучения дилеров
По окончанию обучения участники:
- Изучат принципы и технологии проведения интерактивного обучения, адаптированные к различным условиям проведения семинара (ограничения по численности, различный уровень подготовки слушателей, различный численный состав участников)
- Повторят основные инструменты тренинга по продажам - воронка продаж, специфические инструменты каждого из этапов продаж;
- Смогут проводить семинары по продажам продукции с использованием интерактивных приемов и техник.
Формы бизнес обучения
- Информационные блоки;
- Деловые игры, групповые дискуссии;
- Консультационные сессии по разбору трудных случаев из тренинговой практики;
- Видеоанализ;
- Мозговые штурмы;
- Ответы на вопросы.
Методические материалы тренинга
- Комплект материалов по тренингу продаж (презентация, рабочая тетрадь, чек-лист навыков продавца, тетрадь самостоятельного развития навыков продаж)
- Комплект материалов по тренингу для преподавателей (презентация, чек-лист преподавателя, книга тренера)
- Каталог интерактивных форм проведения семинара
Продолжительность программы – 2 дня
Содержание программы тренинга по продажам
День 1
Введение в тренинг (знакомство)
- Представление тренера
- Содержание и логика программы обучения
- Правила работы в тренинге
- Сбор ожиданий участников
Часть 1. Основы андрагогики
Принципы обучения взрослых
- Представление тренера
- Содержание и логика программы обучения
- Правила работы в тренинге
- Сбор ожиданий участников
Часть 2. Экскурс в тренинг продаж
Настрой продавца
- Ценности успешного продавца
- Коллаж от участников «Что такое продавец».
- 3 аргумента к проявлению ценностей успешного продавца.
- 5 основных компетенций успешного продавца
- действия на постоянной основе, позволяющие демонстрировать ценности продавца
Воронка продаж
- Основные этапы продажи
- Последовательность этапов
- Цели и действия продавца на каждом из этапов
Подготовка к продаже
- Ключевые принципы клиентоориентированности
- Виды подготовки: содержательная, психологическая и организационная.
- Основные принципы и правила проведения подготовки к встрече с клиентом
- Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала продажи
Дополнительный блок, который проводится, если указан в ожиданиях участников (за счет вечернего времени) Переговоры по телефону
- Особенности телефонных переговоров
- Виды и структура телефонного звонка
- Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
- Ключевые аспекты управления голосом в телефонной коммуникации
Техники этапа «Установление контакта»
- Способы установления и поддержания контакта
- Языки общения – невербальный, паравербальный, вербальный
- Приемы, методы и инструменты создания атмосферы конструктивного обсуждения
Этап продажи «Исследование и анализ потребностей клиента»
- Виды потребностей клиентов
- Типы вопросов, преимущества и недостатки типов вопросов
- Последовательность использования вопросов различных типов
- Техники активного слушания
Подготовка к презентации
- Цели презентации
- Презентация Компании и ее продукции по технике AIDA
- Техника «Характеристика-преимущество-выгода»
Работа с возражениями клиента
- Что стоит за возражениями, типология возражений
- Алгоритм ответа на возражения
- Работа с «мнимыми» возражениями клиента. (Например, когда за отказом от сотрудничества стоит нежелание менять партнеров и т.п.)
- Работа с возражениями по цене (дорого, требование скидок): как переводить разговор с цены на ценность работы именно с Вашей компанией; Как отстаивать стоимость товара
- Работа с возражениями по качеству продукции, уровню сервиса
Завершение сделки
- Техники завершения сделки
- Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом
Завершение первого дня тренинга
- Интеграция полученных знаний в единую схему
- Сопоставление ожиданий участников и материала прошедшего дня
- Домашнее задание на отработку одного из изученных приемов по выбору участников
День 2
Часть 3. Проведение интерактивных семинаров по продажам продукции
Логическая пирамида как ключевой инструмент донесения информации до слушателя
- Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
- Управление тренинговым пространством
- Паравербальные параметры (голос и дикция)
- Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
- Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
- Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
- Секреты управления контактом с группой
- Проверка понимания
- Ответы на вопросы участников
Поведение оратора – основные правила и принципы
- Как поддержать интерес слушателей – диалогичность, использование примеров и иллюстраций
- Управление тренинговым пространством
- Паравербальные параметры (голос и дикция)
- Невербальное поведение оратора - контакт глаз, поза, мимика, жестикуляция, дистанция, движение
- Визуальные средства: флипчарт, LCD-проектор, документ-камера, видеокамера
- Работа с флип-чартом и правила визуализации информации
- Секреты управления контактом с группой
- Проверка понимания
- Ответы на вопросы участников
Сценарии интерактивных семинаров
- Сценарии интерактивных семинаров и особенности их использования в различных обстоятельствах
- Управление групповой активностью и навык инструктажа – алгоритм, правила и особенности
- Алгоритм выдачи обратной связи по итогам выполнения задания
- Способы организации аудитории интерактивного семинара:
- анализ отрывка из конофильма
- общегрупповая дискуссия
- кейс-стади
- ролевая игра
- "карусель"
- работа в подгруппах
- выполнение коммуникативных заданий
- создание mind map
- world cafe
- сбор мнений с использованием визуальной опоры (запись на флип-чарте, использование post-it, запись мнений на флип-чарте)
Часть 4. Методики, рекомендованные для проведения интерактивных семинаров по продаже продукции
Возможности диалога с аудиторией с визуальной опорой
- Сбор ожиданий аудитории с использованием post-it
- Запись важных вопросов на флип-чарт
- Подведение итогов деятельности участников семинара
Управление работой в подгруппах «Скептики и оптимисты»
- Инструмент преодоления сопротивления – объективное видение всех «за», и «против»
World café
- Технология проведения упражнения «В пользу новинок»
Алгоритм проведения анализа отрывков из кинофильмов
- Разбор видеофрагментов
- День Сурка (фрагмент с продажей страховки)
- Американцы (мотивационая речь о продажх)
- Бойлерная (преодоление возражений)
- Спекулянт (продажа идеи)
- Алгоритм проведения анализа видеофрагмента
- Приемы и техники активизации аудитории при анализе видеофрагментов
Проведение «карусели»
- Алгоритм проведения «Карусели»
- «Карусели» по теме «ХПВ», алгоритм преодоления возражения
Проведение ролевой игры
- Алгоритм проведения ролевой игры
- Написание кейса «Продажа светодиода»
Проведение общегрупповой дискуссии
- Навыки проведения групповой дискуссии
- Создание кейса «Разгневанный клиент»
Интеграция изученного материала
- Алгоритм проведения техники « создание Mind Map»
Часть 5. Интеграция пройденного материала, выдача задания для «Практикума»
- Завершение тренинговой части обучения
- Создание mind map тренинга по интерактивным семинарам
- Обратная связь от участников
- Подведение итогов тренинга
Часть 6. «Практикум»
- Разбор семинара, подготовленного участниками обучения
- Применение навыков тренера
- Лекция по модели «Логическая пирамида»
- Использование всех ранее изученных приемов интерактивного обучения взрослых
Для организации тренинга для сотрудников вашей компании свяжитесь с нами по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на адрес электронной почты: info@buro-akzent.ru
Исаева Д.,
Полезно. По делу. Увлекательно. Жаль, что только три дня. Привела в структуру и пересмотрела свои знания и опыт. Спасибо за вклад в мое развитие!