Этот бизнес-тренинг BuroAkzent моделирует реальные ситуации переговорного процесса через кейсы, деловые и ролевые игры. Участники детально разбирают и корректируют:
- процесс коммуникации
- презентацию уникального предложения
- ключевые переговорные техники
Формат работы:
Часть упражнений записывается на видео для последующего анализа. Совместный разбор ошибок помогает выработать оптимальный стиль взаимодействия с клиентом для каждого участника.
Задачи тренинга:
Отработка техник для:
- успешного проведения переговоров с сохранением партнерских отношений
- разработки сценариев для разных типов клиентов
- грамотной аргументации позиции с корпоративными клиентами
- работы с возражениями и убеждения
Результаты для участников:
- Системное понимание переговорного процесса
- Навыки поэтапного ведения переговоров
- Матрица постановки целей
- Стратегия подготовки и ведения переговоров
- Техники конструктивного диалога и аргументации
- Методы продвижения выгодных вариантов сотрудничества
Цель программы:
Повышение уровня переговорных навыков, структурирование знаний и отработка практических методов для эффективных переговоров с разными типами клиентов.
Структура времени:
- 10% - теория
- 60% - практика (кейсы, видеоанализ, упражнения)
- 30% - групповая работа (мозговые штурмы, обсуждения)
Программа бизнес-тренинга "Практические навыки ведения переговоров (базовый уровень)"
Часть 1. Основы переговорного процесса
1. Введение:
- Ожидания участников
- Правила работы
- Определение приоритетов
2. Подготовка:
- Определение позиции
- Постановка SMART-целей
- Анализ интересов и аргументов сторон
- Сбор данных для аргументации
- Оценка рыночной ситуации
- Выбор стратегии
3. Цели и стратегии:
- Разработка технического задания
- Постановка переговорных целей
- Составление переговорной матрицы
- Цифровая аргументация
- Сценарное планирование
4. Установление контакта:
- Оптимальный стиль первого контакта
- Формы приветствий
- Создание атмосферы доверия
5. Выявление мотивов:
- Техники задавания вопросов
- Система SPIN
- Логика вопросов ADAPT
Часть 2. Практическое применение
1. Клиентоориентированность:
- Выявление скрытых мотивов
- Активное слушание
- Адаптация под тип клиента
2. Презентация предложений:
- Методы аргументации
- Виды презентаций
- Техника "ХПВ"
- Работа с убеждениями
3. Управление процессом:
- Техники управления ходом переговоров
- Виды переговорных позиций
- Позиционный торг
4. Этапы переговоров:
- Подготовка и планирование
- Начальный этап
- Тестирование позиций
- Фаза уступок
- Завершение
5. Завершающая стадия:
- Техники получения согласия
- Подведение итогов
- Заключение договоренностей
По вопросам проведения тренинга для вашей компании обращайтесь в BuroAkzent