Управленческий поединок: Тренировка переговоров в "горячих" условиях

Что такое управленческий поединок?

Технология «Управленческий поединок» — это оценочная и обучающая методика, позволяющая руководителям совершенствовать свои управленческие навыки и получать значительный объём обратной связи. Данная технология используется не только для обучения управленцев, но также и для менеджеров, ведущих переговоры с клиентами, поставщиками и партнерами.

«Управленческий поединок» разработан директором Таллиннской школы менеджеров Владимиром Константиновичем Тарасовым в 1984 году. В течение последующих 5 лет в технологию был внесен ряд улучшений, позволивших сделать ее завершенной. С 1989 года «Управленческий поединок» остается неизменным.

Структура управленческого поединка

Управленческий поединок моделирует переговорный процесс в рамках заданной конфликтной ситуации с определенными ролями. Состязание проводится между двумя участниками и ограничено по времени: продолжительность поединка составляет 5 минут на каждого участника, то есть всего 10 минут чистого времени.

В начале поединка проводится жеребьёвка для определения участника, который начнет первый раунд (второй раунд начинает оппонент победителя жеребьевки).

Участник, начинающий раунд, назначает себе и партнёру роли, заданные ситуацией, после чего начинается непосредственно «Поединок» (переговоры).

В ходе поединка, представляющего собой серию диалогов (переговоров), стороны стремятся реализовать интересы представляемых ими ролей, оставаясь при этом «положительным героем». Игроки могут вводить правомерные дополнения (новые обстоятельства) к изначально заданной ситуации. Дополнения считаются правомерными, если они не противоречат тексту ситуации и ранее введенным партнером дополнениям.

Помимо участников, в поединке участвуют секунданты. Они помогают в подготовке к поединку, а также могут взять для своего участника одну минутную паузу в ходе поединка, чтобы помочь ему скорректировать стратегию ведения переговоров, если текущая неэффективна. Во время поединка секундант говорить не может.

Поединок оценивают 9 судей, разделенных на 3 судейских коллегии по 3 судьи в каждой:

1. «Нанимающиеся на работу» (отношения)
2. «Отправляющие на переговоры» (власть)
3. «Доверяющие собственность» (дело)

Оценка / результат

По результатам всех диалогов, проведенных в течение 10 минут, каждый судья выбирает участника, которому отдает предпочтение, исходя из правил своей судейской коллегии:

• «Нанимающиеся на работу» (отношения): Выбирают, к кому из участников поединка они бы пошли на работу. Решение основывается на умении участников выстраивать отношения с оппонентом, вызывать доверие, быть внимательным руководителем, умении слушать, отстаивать интересы сотрудника и заботиться о нем.
• «Отправляющие на переговоры» (власть): Выбирают, кого из участников поединка они бы отправили вместо себя на переговоры. Решение основывается на умении использовать преимущества роли, удерживаться в ней, перехватывать и удерживать управление в рамках переговоров.
• «Доверяющие собственность» (дело): Оценивают, кому из соперников они бы доверили управление своей собственностью. Решение основывается на умении участников глубоко понимать ситуацию, ориентироваться в ее финансовой составляющей, выстраивать стратегическое партнерство и долгосрочные отношения.

После вынесения решения судьи дают обратную связь участникам.

Таким образом, обратная связь в виде общего счета, счета по каждой коллегии и комментариев судей в разрезе трех координат (власть/дело/отношения) позволяет четко выявить сильные и слабые стороны, над которыми необходимо работать.

Цитата основателя

«Управленческий поединок — это не про победу над оппонентом. Это про победу над своей некомпетентностью. Когда 9 судей указывают вам на слепые пятна — это дороже любого диплома». Владимир Тарасов

Какие навыки развивает управленческий поединок?

• Навык замечать нюансы переговорного процесса и приемы, применяемые оппонентом.
• Понимание и отработка на практике переговорных приемов.
• Освоение технологии подготовки к переговорам.
• Возможность опробовать в игровой среде стратегии, шаблоны и фразы, планируемые к использованию в жизни, с последующей оценкой их эффективности на основе анализа обратной связи судей.
• Знакомство со стратегиями и шаблонами других игроков, выбор оптимальных для конкретных кейсов.
• Знакомство с новыми кейсами, не встречавшимися в личном опыте, и подготовка к ним в будущем.
• Отработка навыка контроля над ходом переговорного процесса.

Данная технология может быть включена как составная часть в тренинги по продажам, переговорам и управлению персоналом, а также проводиться как самостоятельное мероприятие.

Критическое преимущество перед другими методами

Готовы к честному разговору с собой и скачку в эффективности? Поединки от BuroAkzent – ваш шанс. За подробной информацией обращайтесь к менеджерам BuroAkzent​