Практические навыки ведения переговоров (базовый уровень)

В тренинге с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации всего процесса переговоров, подробно разбирается и корректируется процесс коммуникации, презентации «уникального предложения», переговорные навыки.

Часть упражнений и игр записывается на видеокамеру для последующего совместного просмотра и анализа. После этого происходит разбор ошибок и вырабатывается наиболее оптимальный для каждого участника стиль взаимодействия с клиентом.

Задачи тренинга - освоить и отработать техники, необходимые для:

Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с корпоративными (крупными) клиентами;
Навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Что получат участники бизнес-тренинга?

Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
Отработку навыков поэтапного ведения переговоров;
Отработают навык и матрицу постановки целей в переговорах;
Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения переговоров;
Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
Овладеют навыками построения конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества;

Цель программы – повышения уровня переговорных навыков, структурирование профессиональных знаний и отработка практических методов и навыков для эффективного ведения переговоров с различными клиентами, отработка инструментов аргументации своей позиции.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

10% - теоретический материал;
60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Содержание тренинга BuroAkzent на навыки переговоров

Часть 1. «Практические навыки ведения переговоров»

Введение в тренинг

Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге;
Правила работы на тренинге;
Выявление приоритетов участников;

Подготовка к переговорам

Определение собственной позиции;
Постановка целей;
Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы;
Основные направления внимания заказчика;
Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
Определение и выбор стратегии.

Цели и стратегии переговоров

Разработка технического задания на переговоры: цены, продуктовая матрица, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии, дополнительные условия, предполагаемые объемы;
Постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
Основные цели сотрудников на переговорах, SMARTизация целей;
Пункты и условия возможные для обсуждения;
Составление переговорной матрицы;
Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают;
Сценарные вопросы переговоров.

Вступление в контакт

Выявление и отработка оптимального личного стиля вступления в контакт;
Формы приветствий и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
Методы по созданию атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров.

Определение истинных мотивов клиента

Отработка техник задавания вопросов;
Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
Опросная система SPIN;
Логическая последовательность вопросов ADAPT.

Часть 2. «Практические навыки ведения переговоров»

Ориентация на клиента

Изучение техник выявления скрытых и явных мотивов партнера по переговорам;
Техника активного слушания;
Отработка техник задавания вопросов;
Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов.

Презентация своих предложений

Правила и методы аргументации в переговорах;
Три вида презентаций;
Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации;
Техника «ХПВ»;
Техника работы с убеждениями.

Управление переговорами