Практические навыки ведение жестких переговоров. Часть 2

Особенность  тренинга: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат для участников:

• Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
• Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
• Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
• Понимание тактики ведения жестких переговоров;
• Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
• Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

• Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
• Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
• Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
• Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности):

• 10% - теоретический материал;
• 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
• 30% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

• Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
• Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
• Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
• Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
• Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
• Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 2. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Содержание

Тактики ведения жестких переговоров

• Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
• Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
• Атака и защита в жестких переговорах;
• Отступление, лавирование в жестких переговорах;
• Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека

• Принципы влияния;
• Убеждение; 
• Шантаж; 
• Принуждение (формы принуждения);
• Манипулирование;
• Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
• Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента.

Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах;
• Эмоциональная позиция;
• Позиция давления;
• Позиционный торг и примирение интересов;
• Управление пространством в процессе переговоров.

Особенности переговоров о цене

• За что клиенты готовы платить деньги?
• Составляющие цены:
  • Основные правила  торга,
  • Как правильно объявить цену,
  • Двенадцать способов эффективного обоснования цены,
  • Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем,
  • Как работать с «ценовыми» возражениями клиента;
• Что есть ценность для клиента;
• Как показать выгоду.

Противостояние влиянию и манипулированию

• Алгоритм противостояния манипуляции;
• Механизм ведения цивилизованной конфронтации;
• Навыки психологической самообороны;
• Работа с агрессией;
• «Психологический слом сопротивления» -технология и инструментарии.

Завершение переговоров

• Завершающие фразы;
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей;
• «Дожим» клиента.

Выход из контакта

• Выход из контакта с максимальной пользой;
• Выход при неудачном завершении переговоров.