Практические навыки ведения жестких переговоров. Часть 1

Особенность тренинга: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат для участников тренинга по ведению переговоров:

Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
Понимание тактики ведения жестких переговоров;
Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга по ведению переговоров (формула эффективности):

10% - теоретический материал;
60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
30% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 1. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Содержание тренинга по ведению жестких переговоров

Введение в тренинг

Правила работы на тренинге;
Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге;
Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании.

Что есть «переговоры», методы

Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров;
Пять основных техник ведения переговоров;
Определение успешных переговоров;
Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров».

Подготовка к переговорам

Постановка целей жестких переговоров;
Формирование «рамки» переговоров
Основные направления внимания оппонента (6 торговых потребностей);
Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
Определение и выбор стратегии давления и противодействия давлению.

Стратегия переговоров

Разработка технического задания на переговоры: постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
Аргументация, как основа смещения внимания и выставления акцентов
Сценарные вопросы переговоров;
Что если ….

Управление контактом

Отработка удержания внимания клиента;
Формы установления контакта и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
Методы создания и по управления атмосферой переговоров.

Тактики ведения жестких переговоров