Календарь

Практические навыки ведения жестких переговоров. Часть 1

Особенность  тренинга: программа рассчитана на опытных переговорщиков, уже знакомых со структурой процесса переговоров, владеющих основными переговорными навыками взаимодействия с клиентом.

Результат для участников тренинга по ведению переговоров:

  • Внутренняя готовность к проведению переговоров в жестких условиях;
  • Освоение технологии распознавания манипулирования и методики ведения переговоров в жестких рамках;
  • Отработка навыков эффективного противодействия скрытому влиянию, психологическому давлению;
  • Понимание тактики ведения жестких переговоров;
  • Знание схемы организации жесткого давления (технология построения «рамки»);
  • Получение практических навыков действий в ситуации давления или влияния.

Какие переговоры можно назвать жесткими?

Люди, которым приходилось принимать участие в такого рода общении, назвали несколько признаков, из которых главные это:

  • Очень высокая мотивация на победу, или на избежание поражения (высокий выигрыш или значимые угрозы);
  • Жесткие дефициты информации и времени для обдумывания вариантов и принятия решений;
  • Отсутствие значимости сохранения отношений, или высокая вероятность разрыва отношений;
  • Невозможность прекратить переговоры по собственному желанию, без наступления значимо неприятных последствий.

Распределение времени в структуре тренинга по ведению переговоров (формула эффективности):

  • 10% - теоретический материал;
  • 60% - упражнения, кейс - стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов;
  • 30% - работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Дополнительный результат для участников:

  • Четкое и структурированное понимание процесса переговоров;
  • Отработка навыков поэтапного ведения переговоров;
  • Научаться вырабатывать эффективную стратегию ведения и управления жесткими переговорами;
  • Научаться эффективно и в короткие сроки готовиться к переговорам;
  • Овладеют навыками управления и переключения переговоров в русло конструктивного диалога, аргументации своей позиции и убеждения партнера;
  • Научаться находить и продвигать в ходе переговоров выгодные варианты сотрудничества.

Часть 1. «Практические навыки ведения жестких переговоров» (1 день)

Содержание тренинга по ведению жестких переговоров

Введение в тренинг

  • Правила работы на тренинге;
  • Выявление ожиданий и приоритетов участников от совместной работы на тренинге;
  • Основное внимание уделяется специфике (кейсам) переговоров Компании.

Что есть «переговоры», методы

  • Определения переговоров, необходимые условия начала переговоров;
  • Пять основных техник ведения переговоров;
  • Определение успешных переговоров;
  • Определения и технология работы «Рамки Жестких переговоров».

Подготовка к переговорам

  • Постановка  целей жестких переговоров;
  • Формирование «рамки» переговоров
  • Основные направления внимания оппонента (6  торговых потребностей);
  • Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах;
  • Оценка текущей ситуации, своих потребностей и возможностей, анализ рынка;
  • Определение и выбор стратегии давления и противодействия давлению.

Стратегия переговоров

  • Разработка технического задания на переговоры: постановка целей переговоров и определение условий их достижения;
  • Аргументация, как основа смещения внимания и выставления акцентов
  • Сценарные вопросы переговоров;
  • Что если ….

Управление контактом

  • Отработка удержания внимания клиента;
  • Формы установления контакта и способы выбора наиболее адекватного для конкретных переговоров;
  • Методы создания и по управления атмосферой переговоров.

Тактики ведения жестких переговоров

  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения;
  • Навыки «жесткой коммуникации» в переговорах;
  • Атака и защита в жестких переговорах;
  • Отступление, лавирование в жестких переговорах;
  • Дозирование жесткости.

Методы жесткого воздействия на человека

  • Принципы влияния;
  • Убеждение; 
  • Шантаж; 
  • Принуждение (формы принуждения);
  • Манипулирование;
  • Особенности предъявления темы переговоров для различных клиентов;
  • Опросная системы позволяющая выяснить ведущие потребности оппонента

Задайте вопросы о проведении тренинга по тел: 8 (495) 212-91-70


Сертификаты
Благодарственные письма

письмо

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг. Отзыв А.Курбака

Алексей Кубрак

Насыщенно, много практики. Для меня была полезна модель поведения модератора, которую на своем примере показал Владимир
Подписка на новости
БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение Зарегистрироваться