ТРЕНИНГИ ПО ТЕМАМ
Календарь
Работа с ключевыми клиентами
Продолжительность 2 дня – 16 академических часов
Аудитория: менеджеры по продажам.
В результате участники смогут:
- Выстраивать приоритеты в работе с клиентами
- Контролировать ресурсы (временные, психологические, материальные), затрачиваемые на клиента и выбирать оптимальную (с точки зрения результативности) стратегию работы с ним
- Осуществлять работу с Ключевыми Клиентами не в парадигме «продавец - покупатель», а в парадигме выстраивания отношений «партнер - партнер»
- целостно осмыслить процесс продажи корпоративному клиенту -организации (продажа, развёрнутая во времени)
- вести клиента к принятию решения о закупке на основе адекватного анализа его ситуации и понимания актуальных потребностей
- дифференцированно строить аргументацию для убеждения разных «фигур» Центра Закупки
Содержание
Выделение Ключевых Клиентов и оценка взаимоотношений с ними
- определение Ключевого клиента и Ключевой перспективы в соответствии с маркетинговой политикой фирмы
- построение критериев для оценки результативности вложений в работу с Ключевыми кли-ентами
- Матрица Стратегий, принцип стратегического фокуса в работе с клиентами
Планирование работы с ключевыми клиентами
- преимущества планирования работы с Ключевыми клиентами
- аудит Ключевого клиента
- целеполагание в работе с Ключевым клиентом: “мягкие” и “жесткие” цели
Ключевой Клиент как корпоративный клиент
- стадии принятия корпоративным клиентом решения о закупке
- особенность длительного контакта с клиентом
- структура корпоративного клиента (Центр Закупки)
- особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
- планирование контактов с «фигурами» Центра Закупки
Управление взаимоотношениями с Ключевыми Клиентами
- различия между продажей продукта и управлением Ключевыми клиентами
- методы формирования прочных взаимоотношений с Ключевыми клиентами
- управление взаимоотношениями с использованием тактики “сцепления”
- необходимая информация для ведения корпоративного клиента
ОТЗЫВЫ
Эффективное кросс-функциональное взаимодействие. Отзыв А.Замахаевой
Анна Замахаева
Тренинг очень полезен для моей работы. Он помог взглянуть на ситуацию со стороны. Тренер обладает хорошей "экспертизой", доступно изглагает материал,…НОВОСТИ
07 Окт 2022
Бизнес-тренеры Бюро "Акцент" рассказали о секретах обратной связи
30 Авг 2022
Как создать в компании систему менторинга?