Работа с ключевыми клиентами

Продолжительность 2 дня – 16 академических часов

Аудитория: менеджеры по продажам.

В результате участники смогут:

• Выстраивать приоритеты в работе с клиентами
• Контролировать ресурсы (временные, психологические, материальные), затрачиваемые на клиента и выбирать оптимальную (с точки зрения результативности) стратегию работы с ним
• Осуществлять работу с Ключевыми Клиентами не в парадигме «продавец - покупатель», а в парадигме выстраивания отношений «партнер - партнер»
• целостно осмыслить процесс продажи корпоративному клиенту  -организации (продажа, развёрнутая во времени)
• вести клиента к принятию решения о закупке на основе адекватного анализа его ситуации и понимания актуальных потребностей
• дифференцированно строить аргументацию для убеждения разных «фигур» Центра Закупки

Содержание

Выделение Ключевых Клиентов и оценка взаимоотношений с ними

• определение Ключевого клиента и Ключевой перспективы в соответствии с маркетинговой политикой фирмы
• построение критериев для оценки результативности вложений в работу с Ключевыми кли-ентами
• Матрица Стратегий, принцип стратегического фокуса в работе с клиентами

Планирование работы с ключевыми клиентами

• преимущества планирования работы с Ключевыми клиентами
• аудит Ключевого клиента
• целеполагание в работе с Ключевым клиентом: “мягкие” и “жесткие” цели

Ключевой Клиент как корпоративный клиент

• стадии принятия корпоративным клиентом решения о закупке
• особенность длительного контакта с клиентом
• структура корпоративного клиента (Центр Закупки)
• особенности аргументации для разных «фигур» Центра Закупки
• планирование контактов с «фигурами» Центра Закупки

Управление взаимоотношениями с Ключевыми Клиентами

• различия между продажей продукта и управлением Ключевыми клиентами
• методы формирования прочных взаимоотношений с Ключевыми клиентами
• управление взаимоотношениями с использованием тактики “сцепления” 
• необходимая информация для ведения корпоративного клиента