Работа с разными типами клиентов

Продолжительность: 2 дня

Аудитория: сотрудники, работающие с клиентами

Цели:

• Овладение методикой экспресс-диагностики психологического типа клиента
• Отработка способов эффективного воздействия на разные типы клиентов

В результате участники смогут:

• Быстро определять психологический тип клиента в начале переговоров
• Гибко взаимодействовать со всеми психотипами клиентов
• Строить аргументацию в соответствии с психологическим типом клиента

Содержание:

Основные психологические типы
• Определение понятия «психологический тип». Поведенческие характеристики клиентов и представителей: концепция «айсберга».

Специфика потребностей клиента в зависимости от психологического типа
• Базовые психологические потребности человека – теории мотивации. Потребности кли-ента. Взаимосвязь между потребностями клиента и его психотипом.

Быстрое определение психологического типа клиента в начале переговоров
• Основные психологические типы: экспрессивный, директивный, аналитический, друже-любный. Параметры определения социального типа: стремление воздействовать на окружа-ющих и самоконтроль. Матрица психотипа человека, основные направления его активности. Сильные, слабые стороны различных психотипов. Характеристики психотипов, способы до-стичь успеха.

Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам
• Модификация поведения менеджера по продажам в зависимости от психологического ти-па клиента: подготовка к визиту. Использование времени на визите. Способы стимуляции различных психологических типов к принятию решения. Основные ценности представителя с точки зрения клиентов с различными психологическими типами. Дискуссионные стили клиен-тов.

Аргументация «разного цвета»
• Открытие визита и стадия мотивации: типы вопросов в зависимости от психологического типа клиента. Реакция на различные стили вопросов. Стадия конверсии на визите – основ-ные ФАБы для разных психологических типов клиентов. Визуальная поддержка для различ-ных психологических типов – выбор и применение. Закрытие визита – тактика представителя в зависимости от психологического типа клиента. Работа с возражениями – реакция различ-ных  психотипов.

Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов
• Специфика взаимодействия с участниками различных психологических типов на презен-тации, комментарии и возражения и работа с ними.