Технология B2B продаж

Аудитория: менеджеры по b2b продажам с опытом работы до 3-х лет.

Любая успешная продажа является результатом владения менеджером навыками технологии продаж. Данная программа представляет собой 7 этапов продаж с подробной отработкой навыков, необходимых менеджерам на каждом этапе.

Цель тренинга:
Поэтапное изучение технологии b2b продаж;
Развитие навыков установления контакта, сбора информации, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, контроля Процесса Принятия Решения в клиенте (ППР);
Формирование системного подхода к продажам как к цельному процессу

Развиваемые компетенции:
- Коммуникативные навыки
- Личные и командные переговоры
- Весь спектр навыков продаж

Тематические блоки:
Виды и этапы b2b продаж
Подготовка к переговорам: базовая, организационная, психологическая, аналитическая
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация (аргументация)
Работа с возражениями
Встречи с ЛПР
Процесс принятия решения в системе Клиента

Продолжительность – 2 дня.

Программа тренинга:

Виды и технология b2b продаж

Пассивные, агрессивные и активные продажи. Партнерская позиция менеджера
Этапы технологии b2b продаж, их цель, содержание и значение в конечном результате
Понятие «воронки продаж»

Подготовка к переговорам

Организационная, содержательная, базовая, психологическая подготовка к продажам
«Колесо баланса профессионализма в продажах» - диагностика навыков участников, постановка целей на посттренинг

Установление контакта

Техники установления, поддержания, восстановления и выхода из контакта
Приветствие, знакомство, мини-презентация себя и компании
Стратегии работы с различными типами сопротивления
«Мой стиль вступления в контакт» с отработкой и разбором

Сбор информации, выявление потребностей

Цели, задачи этапа выявление потребностей
Техники активного слушания
Типы вопросов, воронка эффективных вопросов
Выявление мотива и потребности клиента – с отработкой и анализом
Скрытые потребительские мотивы

Эффективная презентация

Техника «ВЫ-подход» - перевод свойств продукта в выгоды клиента
Отработка навыков презентации с анализом
Воронка аргументации=Воронка продаж
Уникальное коммерческое предложение
Особенности командных переговоров

Работа с возражениями

Отличие возражения и сопротивления
Классификация возражений
Метод работы с возражениями «6 шагов» с отработкой
Техники работы с ложными возражениями («отмазками»)
Формирование Банка отработки типовых возражений

Процесс принятия решения Клиентом

Схемы ППР в компании Клиента
Факторы успеха для прохождения ППР
Переговоры с ЛВПР и ЛПР
Управляемые и неуправляемые сделки