Календарь

Технология B2B продаж

Аудитория: менеджеры по b2b продажам с опытом работы до 3-х лет.

Любая успешная продажа является результатом владения менеджером навыками технологии продаж. Данная программа представляет собой 7 этапов продаж с подробной отработкой навыков, необходимых менеджерам на каждом этапе.

Цель тренинга:
Поэтапное изучение технологии b2b продаж;
Развитие навыков установления контакта, сбора информации, выявления потребностей, презентации, работы с возражениями, контроля Процесса Принятия Решения в клиенте (ППР);
Формирование системного подхода к продажам как к цельному процессу

Развиваемые компетенции:
- Коммуникативные навыки
- Личные и командные переговоры
- Весь спектр навыков продаж

Тематические блоки:
Виды и этапы b2b продаж
Подготовка к переговорам: базовая, организационная, психологическая, аналитическая
Установление контакта
Выявление потребностей
Презентация (аргументация)
Работа с возражениями
Встречи с ЛПР
Процесс принятия решения в системе Клиента

Продолжительность – 2 дня.

Программа тренинга:

Виды и технология b2b продаж

Пассивные, агрессивные и активные продажи. Партнерская позиция менеджера
Этапы технологии b2b продаж, их цель, содержание и значение в конечном результате
Понятие «воронки продаж»

Подготовка к переговорам

Организационная, содержательная, базовая, психологическая подготовка к продажам
«Колесо баланса профессионализма в продажах» - диагностика навыков участников, постановка целей на посттренинг

Установление контакта

Техники установления, поддержания, восстановления и выхода из контакта
Приветствие, знакомство, мини-презентация себя и компании
Стратегии работы с различными типами сопротивления
«Мой стиль вступления в контакт» с отработкой и разбором

Сбор информации, выявление потребностей

Цели, задачи этапа выявление потребностей
Техники активного слушания
Типы вопросов, воронка эффективных вопросов
Выявление мотива и потребности клиента – с отработкой и анализом
Скрытые потребительские мотивы

Эффективная презентация

Техника «ВЫ-подход» - перевод свойств продукта в выгоды клиента
Отработка навыков презентации с анализом
Воронка аргументации=Воронка продаж
Уникальное коммерческое предложение
Особенности командных переговоров

Работа с возражениями

Отличие возражения и сопротивления
Классификация возражений
Метод работы с возражениями «6 шагов» с отработкой
Техники работы с ложными возражениями («отмазками»)
Формирование Банка отработки типовых возражений

Процесс принятия решения Клиентом

Схемы ППР в компании Клиента
Факторы успеха для прохождения ППР
Переговоры с ЛВПР и ЛПР
Управляемые и неуправляемые сделки

 


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг «Тренерское мастерство. Интенсив», ведущая Елена Долина

Данилова Н.

Доброжелательно, позитивно, атмосфера принятия, все удалось.

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение