Тренинг управления отделом продаж

Целевая аудитория тренинга:

• руководители отделов продаж,
• коммерческие директора,
• руководители направлений сбыта. 

Размер группы: до 18 человек

Время проведения: 2 дня по 8 часов

Цели тренинга для отдела продаж:

• Отработать основные управленческие навыки для повышения доходности отдела продаж
• Выбрать ключевые точки приложения усилий руководителя в сфере повышения результативности отдела
• Разобрать практические технологии позволяющие научить людей работать с блеском в глазах

По окончании тренинга руководители смогут:

• Структурировано и четко представлять логику управления работой подразделения продаж
• Планировать и прогнозировать продажи
• Быстро находить «тонкие» места в отделе и эффективно менять процесс
• Запускать процесс соревнований в отделе продаж

Распределение времени в структуре (формула эффективности):

• 30% теоретический материал
• 40% упражнения, кейс-стади
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации участников на тему тренинга

Программа тренинга для руководителей отделов продаж

Принципы управления продажами

• Типичные сложности компаний
• Три компонента системы продаж: 

Стратегия и технология продаж: стандарты и документы
Сотрудники: технологии подбора, КМБ, система регулярного обучения, система консолидации знаний
Личная эффективность руководителя отдела продаж. Зачем что-то менять и если менять, то что?

Технология управления работы с клиентами

• выделение целевого сегмента клиентской базы, критерии оценки и внешние признаки
• сегментация клиентов Вал/Доходность/Затраты
• подбор системы учета контактов с КБ (CRM)
• этапы запуска системы, инструменты контроля качества работы
• экономический эффект правильного сегментирования
• технологии повышения доходности

Выбор стратегии и технологии продаж

• изменения в принятии решения клиентами, продажи 1-го, 2-го, 3-го рода
• стратегии продаж, их плюсы и минусы
• процесс организации активных продаж сотрудников по всем каналам сбыта
• процесс контроля сотрудников и взаимоотношений с клиентами
• процесс мотивации подчиненных на энергичную работу
• целевое управление процессами работы с клиентами
• система роста продаж
• Стандарты в отделе из чего они состоят
• План построения системы продаж

Целеполагание и планирование в отделе продаж

• Цели компании-цели отдела-цели сотрудник
• Стратегии постановки плана НАДО и РЫНОК
• Принятие и ответственность за личное достижение цели
• Как разбить цель на мелкие подцели и перейти к планированию ежедневной деятельности
• Воронка продаж, стандарты по уровням, КПД – как с этим работать
• Технологии аргументации выполнения плана с поэтапной разбивкой и «привязкой» к стандартам продаж
• Структура отдела: фермеры и/или охотники

 Анализ и оптимизация существующих бизнес процессов:

• 4 этапа развития отдела продаж - оценка уровня развития собственной компании
• Внедрение изменений, типичные ловушки руководителей - готовые решения
• Эффективные схемы материальной мотивации менеджеров на различных этапах развития
• Пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
• Ежедневные мероприятия в управлении продажами
• Демонстрация-тренинг- проведение оперативок

Технология организации процесса продаж

• этапы развития отдела продаж
• рабочие схемы динамической материальной мотивации
• рычаги управления продажами на каждом этапе его развития
• воронка активных продаж
• метод технологических карт
• показатели эффективности работы, регламентация основных процессов
• контроль и нормирование каждого этапа
• пошаговое составление бизнес-процесса, распределение зон ответственности
• технологии проведения мотивирующих собраний
• как перевести отдел на активные продажи

Планирование как функция руководителя

• искусство целеполагания
• Типы целей, атрибутивные признаки качественной формулировки цели
• технология постановки и согласования целей
• Система планирования в отделе продаж MBO (УПЦ) и BSC (ССП)
• Постановка задач подразделению и каждому сотруднику
• Система роста продаж
• Дерево целей в отделе продаж
• Система стимулирования роста продаж

Организация

• Выстраивание структуры своего подразделения в зависимости от бизнес-задач и функций подчиненных
• Определение организационной структуры отдела продаж
• Грамотное распределение задач и нагрузки
• Распределение обязанностей: командный и индивидуальный подходы
• Возможные роли и сферы ответственности менеджеров по продажам
• Управление по целям: управление достижением целей
• Два подхода в управлении по целям «Хочу» и «Рынок»
• Эффективное делегирование

Виды и способы контроля в процессе управления

• Контроль деятельности сотрудников: показатели (критерии) и управленческое табло менеджеров по продажам

Мотивация отдела продаж

• Особенности, преимущества и недостатки различных методов мотивирования людей и критерии их выбора
• Анализ мотивации персонала отдела продаж
• Анализ и повышение мотивационного потенциала работы
• Отличие мотивации и стимулирования
• Основные принципы и критерии эффективности стимулирования персонала
• Методы материального и нематериального стимулирования
• Ситуационное руководство. Типы сотрудников, стили общения руководителя.
• Способы создания среды, мотивирующей сотрудников на достижение результата

Для организации проведения тренинга для руководителей отдела продаж вашей компании свяжитесь с офисом Бюро корпоративного развития "Акцент" в Москве по телефону +7 (495) 212-91-70 или направьте запрос на нашу электронную почту.

С другими бизнес-тренингами по управлению продажами, их спецификой и программами, вы можете ознакомиться в каталоге тренингов на нашем сайте - для этого воспользуйтесь настройками фильтра или перейдите к подзаголовку "Продажи".