Тренинг Управление продажами

Цель тренинга: Повысить эффективность управления продажами

В результате тренинга по управлению продажами участники:

1. Познакомятся с особенностями планирования и прогнозирования продаж;
2. Научатся использовать инструменты планирования и прогнозирования;
3. Узнают новые инструменты в области управления отделом продаж и
переосмыслят инструменты, которые используют на текущий момент;
4. Обменяются своими лучшими практиками по управлению.

Длительность программы: 3 дня (24 часа)

Содержание тренинга по управлению продажами

Блок 1. «Планирование и прогнозирование продаж»

Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж
Формирование плана продаж

Горизонты планирования;

Методы планирования:

• «Снизу-вверх»;
• «Сверху-вниз»;
• Комбинирование.

Виды сечений планов продаж:

• По времени;
• По продуктам;
• По клиентам;
• По продавцам;
• Фоновые продажи либо крупные сделки;
• Каналы продаж.

Прогнозирование продаж

Смысл и польза — для чего нужен прогноз продаж:

• Прозрачность;
• Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту;
• Инструмент играющего тренера;
• Инструмент управления временем;
• Финансовая информация для топ-менеджмента;
• Изменение поведения продавцов;
• Стандарт и единое информационное пространство;
• Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования;
• Разделение пассивных и активных продаж.

Методы прогнозирования продаж и их применение:

• Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности;
• Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогнозы;
• Система группировки по трем степеням вероятности сделок.

Факторы, влияющие на точность прогнозирования продаж.

Блок 2. «Управление персоналом отдела продаж»

Постановка задач сотрудникам отдела продаж:

Система критериев SMART.
Мотивация Сотрудника на выполнение задачи:

• Основные виды потребностей сотрудника (Пирамида Маслоу)
• Наблюдение как инструмент выявления потребностей своих сотрудников;
• Техника «СВ» в мотивации.

Алгоритм постановки задачи сотруднику при личной встрече.

Организация работы отдела продаж

Принципы организационной деятельности.
Организационная матрица. Как распределять задачи и настраивать взаимодействие внутри отдела.
Инструменты организации работы сотрудников:

• Собрания и «летучки»
• Индивидуальные встречи

Развитие сотрудников

• Коучинг
• Тренинг
• Наставничество

Координация и контроль работы отдела продаж

• Цель и методы координации работы
• Принципы и правила контроля
• Виды и инструменты контроля работы