Цель тренинга
Научить менеджеров стратегически управлять сложными продажами, формировать потребность у крупных корпоративных клиентов и уверенно проходить их Центры Принятия Решений (ЦПР) для повышения конверсии и среднего чека.
Основные задачи программы
- Освоить ключевые модели: Анализ и применение моделей крупных продаж (СПИН, КЛИН, 3х3) в реальных кейсах участников.
- Развить стратегическое видение сделки: Навыки диагностики бизнес-процессов клиента, планирования и управления циклом крупной продажи от первого контакта до закрытия.
- Отработать работу с потребностью: Техники выявления скрытых потребностей, их развития и формирования с использованием СПИН-вопросов.
- Усилить конкурентные позиции: Инструменты SWOT-анализа конкурентов, построения матрицы конкурентных преимуществ и стратегии работы в условиях конкуренции (КЛИН).
- Освоить маршрутизацию в ЦПР: Стратегии эффективного взаимодействия с лицами, принимающими решения (ЛПР), Центром Влияния и Центром Оценки клиента.
Программа бизнес-тренинга "Стратегии крупных продаж"
Модуль 1: Фундамент крупных продаж
- Анализ современных моделей B2B-продаж (СПИН, КЛИН, 3х3): сильные стороны и ограничения.
- Лестница продаж и Система сложных продаж: отличия и применение.
- Модерация: Применимость моделей к реальным задачам участников.
Модуль 2: Стратегическая подготовка к сделке
- Комплексная подготовка менеджера: психологическая, организационная, аналитическая.
- Алгоритм сбора и анализа предварительной информации о клиенте.
- Постановка SMART-целей и детальное планирование крупной сделки.
Модуль 3: Вход в систему клиента и диагностика
- Технологии Networking для поиска точек входа к крупным игрокам рынка.
- Игра-симуляция: Отработка стратегий входа.
- Диагностика текущего состояния клиента относительно потребности в вашем решении.
- Структура Центра Принятия Решения (ЦПР) клиента: Центр Вовлеченности, Центр Неудовлетворенности, Центр Оценки, Центр Власти.
Модуль 4: Формирование и развитие потребности
- Стратегии работы с явными и скрытыми потребностями.
- Технология СПИН: принципы построения и отработка эффективных вопросов.
- Развитие потребности внутри ЦПР клиента.
- Разбор кейсов: "Уют и Комфорт", "Государственный ВУЗ" (адаптируется под специфику заказчика).
Модуль 5: Конкурентные стратегии и работа с ЛПР
- Конкурентный анализ в продажах (SWOT конкурентов, матрица преимуществ).
- Стратегия КЛИН для усиления позиций в условиях конкуренции.
- Разбор кейсов участников: Анализ конкурентной среды.
- Эффективные стратегии встреч с ЛПР: фокусировка на бизнес-результатах и ценности.
- Разбор кейса: "Встреча с Финансовым директором".
Модуль 6: Управление сделкой и маршрутизация в ЦПР
- Ключевые этапы маршрутизации внутри клиента для прохождения ЦПР.
- Стратегии взаимодействия: "Менеджер", "Вместе", "Я сам".
- Контрольные точки для управления ходом сложной сделки.
Ключевые параметры программы бизнес-тренинга по стратегии крупных продаж
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам (крупные корпоративные продажи, комплексные решения, сложные услуги) с опытом работы в B2B от 2 лет.
Формат проведения: Интенсивный интерактивный тренинг с элементами теории, групповых обсуждений, деловых игр, симуляций и разбора кейсов.
Продолжительность: 2 дня (16 академических часов).
Развиваемые компетенции:
- Стратегическое мышление и планирование в продажах.
- Управление циклом крупной и сложной сделки.
- Диагностика потребностей клиента и формирование спроса (использование СПИН).
- Эффективная коммуникация и влияние на Центр Принятия Решений (ЦПР).
- Конкурентный анализ и разработка конкурентных стратегий (КЛИН).
- Навыки маршрутизации и управления взаимоотношениями с ключевыми стейкхолдерами.
Заинтересованы в этом тренинге для вашей команды?
Бизнес-тренеры BuroAkzent проведут тренинг "Стратегии крупных продаж" для вашей компании. Свяжитесь с нами, чтобы обсудить адаптацию программы под ваши задачи и согласовать удобные даты.
Хотите укрепить базовые навыки вашей команды?
Освойте фундамент с нашим тренингом "Эффективные продажи"!
Идеален для новичков и тех, кто хочет отточить техники холодных контактов, выявления потребностей (SPIN) и работы с возражениями в B2B/B2C. Подробнее
