Задачи тренинга по продажам
- Сформировать системное понимание этапов продаж: от поиска клиента до постпродажного обслуживания.
- Отработать навыки:
- Управления диалогом и выявления истинных потребностей
- Презентации решений с акцентом на выгоды клиента
- Работы с возражениями и отказами
- Формирования лояльности после сделки
Программа тренинга
Введение
- Этапы продаж и типичные ошибки на каждом
- Роль сотрудника и целевые показатели этапов
Холодные звонки: стратегия успеха
- Подготовка первого контакта (сбор информации)
- Стандарты телефонных переговоров
- Прохождение "секретарского" барьера
- Техники выхода на ЛПР (лицо, принимающее решения)
- Создание позитивного первого впечатления
Работа с отказами
- Алгоритмы реагирования на "нет"
- Стратегии переключения с конкурентов
- Методы генерации интереса к продукту
Очные переговоры
- Начало встречи: бизнес-этикет и пространственный менеджмент
- Формирование имиджа эксперта и компании
- Вербальные/невербальные техники
- Роль "small talk" в установлении контакта
Выявление потребностей
- Типология потребностей (B2B/B2C)
- Инструменты сбора информации: Техники активного слушания, Вопросные методики (SPIN, ADAPT)
Презентация решения
- Техника ХПВ (Характеристика-Преимущество-Выгода)
- Подача конкурентных преимуществ
- Структура презентации, минимизирующей возражения
Преодоление возражений
- Классификация возражений (объективные/отговорки)
- Алгоритм работы: Эмпатия → Уточнение → Аргументация → Подтверждение
- Разбор типовых возражений (цена, сроки, доверие)
Завершение сделки и постпродажное обслуживание
- Техники закрытия
- Этапы сопровождения клиента
- Причины оттока и методы удержания
- Инструменты повышения лояльности
Итоговая сессия
- Закрепление навыков через кейсы
- Индивидуальные рекомендации
Ключевые параметры программы тренинга BuroAkzent "Эффективные продажи"
Формат мероприятия: бизнес-тренинг (внутри - интерактивные лекции, мозговые штурмы, ролевые игры, групповая работа, разбор кейсов)
Развиваемая компетенция: техники эффективных продаж (холодные звонки, выявление потребностей, работа с возражениями, закрытие сделок)
Продолжительность: 2 дня
Рекомендуемое количество участников: 10-16 человек
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, торговые представители, руководители отделов продаж
Важно: Программа адаптируется под специфику отрасли (B2B, ритейл, услуги). Для расчета корпоративного тренинга обращайтесь в BuroAkzent.