Календарь

Бизнес-тренинг для менеджеров "Меняющийся мир продаж"

Подойдет для менеджеров отделов продаж.

Цель тренинга: 

помочь участникам овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы. Овладеть навыками эффективных продаж. В результате обучения на тренинге, участники научатся:

  • достигать поставленные цели, избегать ненужных уступок
  • отстаивать свои интересы
  • выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
  • повысить результативность переговоров
  • управлять эмоциональным балансом

Ведущий тренинга Игорь Рызов – выпускник Института переговоров Джима Кэмпа. Член команды эффективных переговорщиков по системе Кэмпа. 

Программа тренинга:

1. Введение в тренинг.

  • Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
  • Классический подход к продажам. Устаревшая модель.
  • Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации.

  • Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах.
  • Классификация клиентов.
  • Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
  • Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
  • Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
  • Упражнения (индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель: понять важность информации и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Список вопросов, который будет полезен при первичном контакте.

3. Процесс принятия решений.

  • Ключи к раскрытию процесса принятия решения
  • Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
  • Деловая игра (Цель – научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях)

4. Постановка целей.

  • Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры.
  • Метод оценки переговоров.
  • Таблица оценки переговоров.
  • Цели. Формирование целей.
  • Упражнения. Индивидуальная и групповая работа( постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
  • Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
  • Деловая игра (научиться достигать своих целей, сохраняя отношения)

5. Явные и скрытые потребности.

  • Как выявить скрытые потребности.
  • Как сделать скрытые потребности явными.
  • Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
  • Упражнения. (Цель – научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения)

6. Возражения.

  • Возражения. Отказ и сомнения
  • Отказ – как работать
  • Сомнения.
  • Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
  • Упражнения (Цель – понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент)

  7. Эффективная презентация.

  • Характеристики
  • Преимущества
  • Выгоды
  • Для кого делать презентации
  • Презентация на языке клиента
  • Когда делать презентации

8. Бюджет переговоров.

  • Что включает в себя бюджет переговоров. Роль эмоций в бюджете.
  • Как управлять эмоциями.
  • Как не поддаться жесткому давлению.
  • Удержание эмоционального баланса.
  • Лояльный клиент.
  • Барьер общения. Как обойти.
  • Упражнения. (Цель – научиться справляться с эмоциями)

9. Отработка навыков

  • Управленческие поединки. (Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)
  • Экспресс-поединки.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам. Практические задания подбираются таким образом, чтобы сформировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 – 50 % того, что слышит и видит, 60 – 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Вечер с экспертом Андреем Саенко «Управление талантами»

Эпова Елена,

Очень познавательно, интересно; заставляет задуматься о своем будущем и будущем компании. 

Все отзывы

Подписка на новости

Это интересно
Статьи
Все статьи
Обучение фасилитации Обучение фасилитации

Согласно опросу, проведённому в 2016 году среди бизнес-тренеров из 24 городов России, около 20 процентов опрошенных профессионально владели техникой фасилитации, в то время как 60 процентов были знакомы с некоторыми её приёмами и упражнениями, а 9 процентов делали в фасилитации первые шаги. подробнее

Стратегический HR анализ статья опариной Стратегический HR анализ статья опариной

В современных условиях, характеризующихся высоким уровнем неопределенности и частыми глубинными изменениями, классический процесс стратегического планирования часто не отражает реальную ситуацию. подробнее

Видео
Все видео