Календарь

Тренинги по продажам

Подобрать тренинг

От чего зависит успех продаж? Этот вопрос никогда не потеряет своей актуальности.

Успех продаж

Если свести все существующие аналитические исследования и накопленный опыт к упрощенной, но ясной и работающей схеме, то в итоге мы получим 2 группы факторов, напрямую влияющих на успех любой B2B продажи:

  1. Личность менеджера по продажам.
  2. Технология (модель) продажи, по которой действует менеджер и/или которая принята в компании.

К первой группе факторов относятся: соответствие менеджера модели компетенций, принятой в компании; его квалификация, опыт, коммуникативные навыки, личностные особенности и т.д. К T&D инструментам, повышающим эффективность этих факторов, можно отнести оценку персонала и тренинги, направленные на развитие компетенций менеджера.

Вторая группа факторов значительно шире, т.к. она зависит от сегмента рынка, размера и истории компании, продукта (услуги) и типа продаж. Все эти составляющие выстраиваются в Модель, т.е. ту последовательность действий, через которые проходит менеджер на пути к заключению сделки.  

Технология продаж

Наш опыт работы с различными компаниями позволяет выделить основные Модели (технологии) продаж, существующие на современном рынке B2B:

  1. Лестница продаж. Это – наиболее распространенная технология, известная еще с 20-х годов ХХ века, которая включает в себя следующие этапы: Подготовка к продаже – Установление контакта – Выявление потребности – Подготовка и презентация предложения – Работа с возражениями – Заключение сделки.

Несмотря на простоту, эта модель доказала свою эффективность и может быть гибко настроена под специфику компании.

Где это работает: в большинстве транзактных (единичных) продаж; в продажах типовых продуктов (услуг), в сегменте малого и среднего бизнеса.

Где это не работает: на конкурентных рынках, в продажах уникальных услуг, в больших продажах, в длинных сделках, продажах комплексных решений.

  1. СПИН-продажи. Это – наиболее эффективная модель, если речь идет о крупных (сложных) продажах, где менеджер общается сразу с несколькими действующими лицами в организации клиента, каждый из которых имеет свое видение и свои потребности.

Где это работает: на конкурентных рынках, в продажах уникальных услуг, в больших продажах, в длинных сделках, продажах комплексных решений.

Риски: к сожалению, большинство российских тренингов по СПИН-продажам рассматривают эту модель слишком узко, ограничиваясь тренировкой навыков постановки СПИН-вопросов. Такой подход не только не приносит ожидаемого эффекта, но и может негативно сказаться на продажах.

Чтобы избежать этих рисков, надо внимательно ознакомиться с предлагаемой программой обучения и провести предварительную беседу с тренером. Блок про СПИН-вопросы должен занимать лишь небольшую часть программы. В основной же части должна быть информация о стратегии работы с крупными клиентами, центре и цикле принятия решения о покупке, разнице между выявлением и формированием потребности в услуге, маршрутизации внутри клиента и т.д

  1. Конкурентные продажи. Эта модель идеально подходит для новых компаний, которым необходимо осваивать занятый конкурентами рынок. Суть ее заключается в выявлении (или формировании) неудовлетворенности отношениями клиента с его нынешним поставщиком с целью последующего перевода клиента на обслуживание в своей компании.
  2. Продажи комплексных решений. Анализ рынка поставщиков комплексных решений (в частности, ИТ-интеграторов) позволил заметить тенденцию к разработке своей собственной, внутренней технологии продаж. Вместе с тем, эти технологии в большинстве случаев построены на философии СПИН-продаж с широким использованием маркетинговых ресурсов компании-поставщика.

Основываясь на вышеописанных факторах успешности продаж, компания BuroAkzent разработала линейку уникальных тренингов по B2B-продажам.

Основные тренинги линейки:

  1. Технология B2B продаж – нацелен на формирование у менеджеров системного подхода к продажам как к цельному процессу, поэтапную отработку всех необходимых навыков. Подходит как для менеджеров с минимальным опытом работы, так и для успешно работающих менеджеров в сегменте малого и среднего бизнеса.
  2. Стратегии крупных продаж на рынке B2B (продвинутый уровень)– нацелен на развитие стратегического подхода к ведению крупных сделок, включает в себя лучшие техники существующих моделей продаж. Идеально подходит для опытных менеджеров, работающих в сегменте крупных продаж.

Дополнительные тренинги: Активные телефонные продажи; Клиентоориентированность; Продающая презентация; Управляемые переговоры.

Каждый тренинг включает в себя проведение предтренинговой диагностики и адаптацию программы под потребности Заказчика, что позволяет достичь максимального эффекта от тренинга.

Познакомьтесь также и с другими примерами программ.

 

Тренинги

Подобрать тренинг или задать вопрос

Отправьте нам свои вопросы и пожелания и, мы найдем лучшее решение Ваших задач! Получите также консультацию эксперта по телефону: +7 (495) 212-91-70

Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

Все письма

ОТЗЫВЫ
Вечер с экспертом Анастасией Казанцевой «Оценочный супермаркет»

Юзаева Эльмира,

Хорошо организовано, дружелюбная атмосфера. Плавная, грамотная речь тренера.

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение

Это интересно
Статьи
Все статьи
Идеальный тренер. Как выбрать, чтобы не прогадать Идеальный тренер. Как выбрать, чтобы не прогадать

Первое, что мы слышим от заказчиков, да и на что сами бессознательно обращаем внимание, это как тренер выглядит, как говорит и насколько он харизматичен. К слову сказать, до сих пор нет единого понимания термина «харизма», поэтому как ее объективно измерить и оценить остается загадкой подробнее

Бесшовное обучение – новая идеология в программах развития кадровых резервов Бесшовное обучение – новая идеология в программах развития кадровых резервов

В статье описывается опыт работы BuroAkzent с кадровым стратегическим резервом страховой компании в рамках комплексной программы по системе бесшовного обучения. Автор статьи – Ольга Полещук, ведущий бизнес-тренер BuroAkzent, эксперт в области развития… подробнее

Видео
Все видео