Календарь

ОБУЧЕНИЕ 300 РУКОВОДИТЕЛЕЙ B2B НАПРАВЛЕНИЯ

ПРОЕКТ

ОБУЧЕНИЕ 300 РУКОВОДИТЕЛЕЙ B2B НАПРАВЛЕНИЯ

Бизнес-симуляция на тему управления продажами

 

К нам обратился наш постоянный клиент – крупная телекоммуникационная компания – с просьбой помочь организовать модуль обучения руководителей B2B . Программа мероприятий под названием «НЕДЕЛЯ ЗНАНИЙ B2B» была задумана в рамках обучения руководителей  в «Академии БизнесПродажPRO».

Участниками мероприятия должны были стать 300 человек (руководители подразделений Москвы и регионов), длительность составляла 5 дней.

Целью программы было развить управленческую экспертизу и проактивную позицию руководителей продаж B2B. Задачи, которые должно было решить обучение, выглядели следующим образом:

  1. Сформировать отношение руководителей B2B к продажам, как к образу жизни
  2. Сформировать понимание роли руководителя B2B в управлении продажами и в управлении эффективностью многоканальной системой сбыта
  3. Отработать управленческие инструменты, направленные на рост продаж и рост эффективности продавцов

 

Особенностью ситуации было то, что сотрудники в основном работали в компании давно, а телекоммуникационный рынок за несколько лет серьезно поменялся. Появились новые сильные игроки; новые возможности для абонентов позволили клиентам безболезненно уходить от одних операторов связи к другим. В связи с этим в компании появилась необходимость сменить у руководителей парадигму работы с клиентами, выйти из пассивной позиции, начать активные действия по привлечению новых клиентов, а также удержанию существующих.

 

Заказчик рассматривал разные варианты и форматы проведения. Обсуждалась идея сделать мастер-классы тренеров и консультантов по темам управления продажами и таким образом дать возможность участникам  услышать разные мнения и инструменты по увеличению продаж. Однако в процессе общения с клиентом мы пришли к выводу, что такой подход  дал бы понимание того, что нужно делать, но не дал бы возможности сотрудникам на собственном опыте оценить эффективность тех или иных инструментов. В связи с этим было принято решение разработать  бизнес-симуляцию, которая позволила бы участникам прожить бизнес-процессы, аналогичные тем, что происходят в компании. Бизнес-симуляция была разделена на четыре части в течение двух дней и чередовалась мастерскими, на которых должен был происходить анализ правильных и неправильных действий, а также отработка новых инструментов. К разработке бизнес-симуляции был активно привлечен топ-менеджмент компании. Руководители B2B сектора предоставили документы по бизнес-процессам, мотивации, должностным обязанностям сотрудников. Это позволило разработать игру, которая максимально точно отображала все, что происходит в компании в реальности на сегодняшний день.

 Для осуществления проекта было отобрано 10 тренеров высокой квалификации. Критериями отбора стало понимание бизнеса B2B, знание продаж, а также опыт обучения руководителей, в том числе топ-менеджеров.

Надо отметить, что заказчик был приятно удивлен, что нам удалось собрать большую команду действительно профессиональных тренеров в кратчайшие сроки. По его словам, многие консалтинговые компании уже на начальном этапе вынуждены были отказаться от проекта в силу отсутствия ресурсов для его проведения. С учетом того, что группы участников получились по 27 человек, каждому тренеру в помощь был выделен ассистент, что значительно повысило эффективность работы с группой.

Несколько дней обучения были отведены для выступления спикеров на тему продаж, управления продажами, лидерского подхода в отношении к своей жизни, своей работе, своему персоналу. Это также стало серьезным этапом подготовки, поскольку не все даже именитые спикеры отвечали высоким требованиям заказчика.

Разработка бизнес-симуляции стала одним из наиболее затратных и трудоемких моментов подготовки мероприятия. Над ее созданием работала команда из нескольких человек. Наряду с разработчиком был привлечен математик для создания модели расчета, дизайнер, консультант по написанию кейсов. Для проведения симуляции были разработаны карточки клиентов, карточки возможностей и угроз, досье на существующих и потенциальных сотрудников,  чеки, которые получали участники по итогам правильных действий. Яркий наглядный материал, отпечатанный в типографии, создал нужную атмосферу и помог участникам погрузиться в игру. А эффект от соревнования в зарабатывании денег и получении  рейтинга помог сделать обучение действительно захватывающим.

Для нас было важно постоянно мониторить процесс игры и прохождение мастерских, чтобы в случае необходимости вовремя внести корректировки. Интересным был момент оценки работы тренеров. По итогам каждого дня участники высылали смс с информацией о профессионализме тренера, актуальности и применимости полученных знаний. Кстати и работа тренеров, и сама игра получили в 90% случаев самые высокие оценки.

А вот некоторые «живые» отзывы участников:  "Первое, с чем мы столкнулись в группах, это то, что участники были с разным уровнем управления. И мы столкнулись с разным мышлением. Как думает коммерческий директор макрегиона, как начальник клиентского отдела региона. Это было очень интересно! И я думаю, что благодаря этому мы смогли вырабатывать оптимальные решения. Учитывать мнения и прогноз снизу-вверх и сверху-вниз"

"Основное в игре - это преобразование подхода к достижению стратегии 2015 г. Огромное спасибо, что у нас была возможность поучаствовать в этой игре!"

"Я раньше работал в другой компании. Невероятно, как компания вкладывается в своих сотрудников! У меня произошел инсайт. Такая встряска мозгов точно не пройдет даром!"

"Очень благодарим организаторов, за такую эффективную игру. Прямо под нас. Очень полезно! Процентов 99 мы точно возьмем из нее в работу"

В целом  итогом обучения стало понимание следующих вещей: как прогнозировать продажи в своем регионе, какие инструменты (воронки продаж, расчет рентабельности и пр.) использовать, как работать с персоналом (сделать расчет эффективности каждого сотрудника, принять решение о его замене, поставить задачу по выполнению плана продаж).  Важным моментом было осознание того, что каждый руководитель сможет сделать, вернувшись в регион. Надо отметить, что сотрудники увидели максимальную применимость всех полученных инструментов в своей работе, а это на наш взгляд, самый важный критерий того, что обучение было организованно качественно.  

По словам одного из организаторов мероприятия «по итогам бизнес-игры из 35 групп - 5 вошли в топ-рейтинг. Но что интересно - результат получили ВСЕ участники, вне зависимости от рейтинга». Также, по словам заказчиков, руководителей B2B направления, данный модуль обучения получил самые восторженные отзывы и та планка, которая была задана на этом мероприятии, действительно очень высока. 

Фотоотчет с мероприятия здесь

Также смотрите видеоролик с мероприятия здесь


Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Открытый тренинг

Алексей Кубрак

Насыщенно, много практики. Для меня была полезна модель поведения модератора, которую на своем примере показал Владимир

Все отзывы

Подписка на новости

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ Календарь событий
СУПЕРВИЗОРСКИЕ ВСТРЕЧИ

Для опытных тренеров, а также для тех, кто хочет им стать, мы создали специальный формат – Супервизорские встречи. Формат проведения: Мозговые штурмы, разбор игр и кейсов, модерация, дискуссии и, приятное дружеское общение

Это интересно
Статьи
Все статьи
Анализ платформ для онлайн-обучения от финалистов конкурса бизнес-тренеров в номинации «Онлайн-тренеры» Анализ платформ для онлайн-обучения от финалистов конкурса бизнес-тренеров в номинации «Онлайн-тренеры»

Участники XII Всероссийского ежегодного конкурса тренерского мастерства в номинации «Онлайн-тренеры» в рамках конкурсного задания провели анализ существующих платформ для онлайн-обучения. Перед ними ставилась задача отразить особенность существующих решений,… подробнее

7 методов улучшения внутрикомандного взаимодействия 7 методов улучшения внутрикомандного взаимодействия

Предложены американским исследователем вопросов глобализации и интернационализации компании Говардом В. Перлмуттером. Перлмуттер является автором методики, использование которой позволяет оценить уровень коммуникаций в бизнес-организации и отыскать пути для… подробнее

Видео
Все видео