Заказать обратный звонокОБУЧЕНИЕ 300 РУКОВОДИТЕЛЕЙ B2B НАПРАВЛЕНИЯ
ПРОЕКТ
ОБУЧЕНИЕ 300 РУКОВОДИТЕЛЕЙ B2B НАПРАВЛЕНИЯ
Бизнес-симуляция на тему управления продажами
К нам обратился наш постоянный клиент – крупная телекоммуникационная компания – с просьбой помочь организовать модуль обучения руководителей B2B . Программа мероприятий под названием «НЕДЕЛЯ ЗНАНИЙ B2B» была задумана в рамках обучения руководителей в «Академии БизнесПродажPRO».
Участниками мероприятия должны были стать 300 человек (руководители подразделений Москвы и регионов), длительность составляла 5 дней.
Целью программы было развить управленческую экспертизу и проактивную позицию руководителей продаж B2B. Задачи, которые должно было решить обучение, выглядели следующим образом:
- Сформировать отношение руководителей B2B к продажам, как к образу жизни
- Сформировать понимание роли руководителя B2B в управлении продажами и в управлении эффективностью многоканальной системой сбыта
- Отработать управленческие инструменты, направленные на рост продаж и рост эффективности продавцов
Особенностью ситуации было то, что сотрудники в основном работали в компании давно, а телекоммуникационный рынок за несколько лет серьезно поменялся. Появились новые сильные игроки; новые возможности для абонентов позволили клиентам безболезненно уходить от одних операторов связи к другим. В связи с этим в компании появилась необходимость сменить у руководителей парадигму работы с клиентами, выйти из пассивной позиции, начать активные действия по привлечению новых клиентов, а также удержанию существующих.
Заказчик рассматривал разные варианты и форматы проведения. Обсуждалась идея сделать мастер-классы тренеров и консультантов по темам управления продажами и таким образом дать возможность участникам услышать разные мнения и инструменты по увеличению продаж. Однако в процессе общения с клиентом мы пришли к выводу, что такой подход дал бы понимание того, что нужно делать, но не дал бы возможности сотрудникам на собственном опыте оценить эффективность тех или иных инструментов. В связи с этим было принято решение разработать бизнес-симуляцию, которая позволила бы участникам прожить бизнес-процессы, аналогичные тем, что происходят в компании. Бизнес-симуляция была разделена на четыре части в течение двух дней и чередовалась мастерскими, на которых должен был происходить анализ правильных и неправильных действий, а также отработка новых инструментов. К разработке бизнес-симуляции был активно привлечен топ-менеджмент компании. Руководители B2B сектора предоставили документы по бизнес-процессам, мотивации, должностным обязанностям сотрудников. Это позволило разработать игру, которая максимально точно отображала все, что происходит в компании в реальности на сегодняшний день.
Для осуществления проекта было отобрано 10 тренеров высокой квалификации. Критериями отбора стало понимание бизнеса B2B, знание продаж, а также опыт обучения руководителей, в том числе топ-менеджеров.
Надо отметить, что заказчик был приятно удивлен, что нам удалось собрать большую команду действительно профессиональных тренеров в кратчайшие сроки. По его словам, многие консалтинговые компании уже на начальном этапе вынуждены были отказаться от проекта в силу отсутствия ресурсов для его проведения. С учетом того, что группы участников получились по 27 человек, каждому тренеру в помощь был выделен ассистент, что значительно повысило эффективность работы с группой.
Несколько дней обучения были отведены для выступления спикеров на тему продаж, управления продажами, лидерского подхода в отношении к своей жизни, своей работе, своему персоналу. Это также стало серьезным этапом подготовки, поскольку не все даже именитые спикеры отвечали высоким требованиям заказчика.
Разработка бизнес-симуляции стала одним из наиболее затратных и трудоемких моментов подготовки мероприятия. Над ее созданием работала команда из нескольких человек. Наряду с разработчиком был привлечен математик для создания модели расчета, дизайнер, консультант по написанию кейсов. Для проведения симуляции были разработаны карточки клиентов, карточки возможностей и угроз, досье на существующих и потенциальных сотрудников, чеки, которые получали участники по итогам правильных действий. Яркий наглядный материал, отпечатанный в типографии, создал нужную атмосферу и помог участникам погрузиться в игру. А эффект от соревнования в зарабатывании денег и получении рейтинга помог сделать обучение действительно захватывающим.
Для нас было важно постоянно мониторить процесс игры и прохождение мастерских, чтобы в случае необходимости вовремя внести корректировки. Интересным был момент оценки работы тренеров. По итогам каждого дня участники высылали смс с информацией о профессионализме тренера, актуальности и применимости полученных знаний. Кстати и работа тренеров, и сама игра получили в 90% случаев самые высокие оценки.
А вот некоторые «живые» отзывы участников: "Первое, с чем мы столкнулись в группах, это то, что участники были с разным уровнем управления. И мы столкнулись с разным мышлением. Как думает коммерческий директор макрегиона, как начальник клиентского отдела региона. Это было очень интересно! И я думаю, что благодаря этому мы смогли вырабатывать оптимальные решения. Учитывать мнения и прогноз снизу-вверх и сверху-вниз"
"Основное в игре - это преобразование подхода к достижению стратегии 2015 г. Огромное спасибо, что у нас была возможность поучаствовать в этой игре!"
"Я раньше работал в другой компании. Невероятно, как компания вкладывается в своих сотрудников! У меня произошел инсайт. Такая встряска мозгов точно не пройдет даром!"
"Очень благодарим организаторов, за такую эффективную игру. Прямо под нас. Очень полезно! Процентов 99 мы точно возьмем из нее в работу"
В целом итогом обучения стало понимание следующих вещей: как прогнозировать продажи в своем регионе, какие инструменты (воронки продаж, расчет рентабельности и пр.) использовать, как работать с персоналом (сделать расчет эффективности каждого сотрудника, принять решение о его замене, поставить задачу по выполнению плана продаж). Важным моментом было осознание того, что каждый руководитель сможет сделать, вернувшись в регион. Надо отметить, что сотрудники увидели максимальную применимость всех полученных инструментов в своей работе, а это на наш взгляд, самый важный критерий того, что обучение было организованно качественно.
По словам одного из организаторов мероприятия «по итогам бизнес-игры из 35 групп - 5 вошли в топ-рейтинг. Но что интересно - результат получили ВСЕ участники, вне зависимости от рейтинга». Также, по словам заказчиков, руководителей B2B направления, данный модуль обучения получил самые восторженные отзывы и та планка, которая была задана на этом мероприятии, действительно очень высока.
Фотоотчет с мероприятия здесь
Также смотрите видеоролик с мероприятия здесь
Бергазова Ольга,
Очень хорошая организация. Интересный материал, основанный на реальной практике.
