Заказать обратный звонокБизнес-тренинг для менеджеров "Меняющийся мир продаж"
Подойдет для менеджеров отделов продаж.
Цель тренинга:
помочь участникам овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы. Овладеть навыками эффективных продаж. В результате обучения на тренинге, участники научатся:
- достигать поставленные цели, избегать ненужных уступок
- отстаивать свои интересы
- выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
- повысить результативность переговоров
- управлять эмоциональным балансом
Ведущий тренинга Игорь Рызов – выпускник Института переговоров Джима Кэмпа. Член команды эффективных переговорщиков по системе Кэмпа.
Программа тренинга:
1. Введение в тренинг.
- Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
- Классический подход к продажам. Устаревшая модель.
- Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет.
2. Подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации.
- Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах.
- Классификация клиентов.
- Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
- Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
- Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
- Упражнения (индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель: понять важность информации и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Список вопросов, который будет полезен при первичном контакте.
3. Процесс принятия решений.
- Ключи к раскрытию процесса принятия решения
- Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
- Деловая игра (Цель – научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях)
4. Постановка целей.
- Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры.
- Метод оценки переговоров.
- Таблица оценки переговоров.
- Цели. Формирование целей.
- Упражнения. Индивидуальная и групповая работа( постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
- Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
- Деловая игра (научиться достигать своих целей, сохраняя отношения)
5. Явные и скрытые потребности.
- Как выявить скрытые потребности.
- Как сделать скрытые потребности явными.
- Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
- Упражнения. (Цель – научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения)
6. Возражения.
- Возражения. Отказ и сомнения
- Отказ – как работать
- Сомнения.
- Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
- Упражнения (Цель – понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент)
7. Эффективная презентация.
- Характеристики
- Преимущества
- Выгоды
- Для кого делать презентации
- Презентация на языке клиента
- Когда делать презентации
8. Бюджет переговоров.
- Что включает в себя бюджет переговоров. Роль эмоций в бюджете.
- Как управлять эмоциями.
- Как не поддаться жесткому давлению.
- Удержание эмоционального баланса.
- Лояльный клиент.
- Барьер общения. Как обойти.
- Упражнения. (Цель – научиться справляться с эмоциями)
9. Отработка навыков
- Управленческие поединки. (Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)
- Экспресс-поединки.
Основу методики составляет система обучения практическим навыкам. Практические задания подбираются таким образом, чтобы сформировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 – 50 % того, что слышит и видит, 60 – 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.
Раф Ахметов,
Для меня было полезно познакомиться с новым методом – модерацией. Понял, что технология очень классная.
