Календарь

Бизнес-тренинг для менеджеров "Меняющийся мир продаж"

Подойдет для менеджеров отделов продаж.

Цель тренинга: 

помочь участникам овладеть навыками ведения переговоров, которые повысят эффективность работы. Овладеть навыками эффективных продаж. В результате обучения на тренинге, участники научатся:

  • достигать поставленные цели, избегать ненужных уступок
  • отстаивать свои интересы
  • выявлять скрытые потребности покупателей и не создавать возражения
  • повысить результативность переговоров
  • управлять эмоциональным балансом

Ведущий тренинга Игорь Рызов – выпускник Института переговоров Джима Кэмпа. Член команды эффективных переговорщиков по системе Кэмпа. 

Программа тренинга:

1. Введение в тренинг.

  • Классификация продаж. Мелкие и крупные продажи. Особенности.
  • Классический подход к продажам. Устаревшая модель.
  • Обзор этапов продаж. Когда классический подход применим, а когда нет.

2. Подготовка к переговорам. Сбор и анализ информации.

  • Что необходимо знать о клиенте в мелких и крупных продажах.
  • Классификация клиентов.
  • Как нас воспринимают покупатели и как мы воспринимаем их.
  • Информация, которую необходимо знать для принятия первичного решения
  • Где находить информацию. Как обрабатывать информацию.
  • Упражнения (индивидуальная работа и групповое упражнение. Цель: понять важность информации и как ее находить. Что необходимо выяснять у потенциального клиента при первичном контакте. Список вопросов, который будет полезен при первичном контакте.

3. Процесс принятия решений.

  • Ключи к раскрытию процесса принятия решения
  • Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.
  • Деловая игра (Цель – научиться отличать ЛПР от блокатора, выработать комфортный и эффективный способ поиска ЛПР в организациях)

4. Постановка целей.

  • Результаты переговоров. Удачные и менее удачные переговоры.
  • Метод оценки переговоров.
  • Таблица оценки переговоров.
  • Цели. Формирование целей.
  • Упражнения. Индивидуальная и групповая работа( постановка целей по заданным ситуациям). Управленческий (переговорный) поединок на заданную тему.
  • Различия между уступкой и компромиссом. Выгоды.
  • Деловая игра (научиться достигать своих целей, сохраняя отношения)

5. Явные и скрытые потребности.

  • Как выявить скрытые потребности.
  • Как сделать скрытые потребности явными.
  • Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
  • Упражнения. (Цель – научиться задавать вопросы, управлять регламентом переговоров, строить цепочку вопросов так, что бы выявить потребность, которую они могут удовлетворить. Не создавать возражения)

6. Возражения.

  • Возражения. Отказ и сомнения
  • Отказ – как работать
  • Сомнения.
  • Метод работы с возражениями. Как не создавать возражения.
  • Упражнения (Цель – понять причины появления возражений, способы уверенно и спокойно отреагировать на них, найти нужный аргумент)

  7. Эффективная презентация.

  • Характеристики
  • Преимущества
  • Выгоды
  • Для кого делать презентации
  • Презентация на языке клиента
  • Когда делать презентации

8. Бюджет переговоров.

  • Что включает в себя бюджет переговоров. Роль эмоций в бюджете.
  • Как управлять эмоциями.
  • Как не поддаться жесткому давлению.
  • Удержание эмоционального баланса.
  • Лояльный клиент.
  • Барьер общения. Как обойти.
  • Упражнения. (Цель – научиться справляться с эмоциями)

9. Отработка навыков

  • Управленческие поединки. (Отработка на практике полученных навыков, обратную связь от судей и от тренера.)
  • Экспресс-поединки.

Основу методики составляет система обучения практическим навыкам. Практические задания подбираются таким образом, чтобы сформировать у участников эффективные модели поведения в рабочих ситуациях характерных для конкретного бизнеса. Человек усваивает 10% того, что слышит, 40 – 50 % того, что слышит и видит, 60 – 70% того, что слышит, видит и проговаривает, но 90% того, что при всем при этом попробует сделать сам.

БЛИЖАЙШИЕ МЕРОПРИЯТИЯ

Сертификаты

Все сертификаты

Благодарственные письма

письмо

Все письма

ОТЗЫВЫ
Бизнес-симуляция по управлению продажами. Отзыв Ю.Тафинцевой

Тафинцева Ю.

Впечатления: «Сверх ожиданий четко, профессионально, ценно, с учетом специфики не только бизнеса в целом, но и подразделения». Самое полезное:…

Все отзывы

Подписка на новости

Это интересно
Статьи
Все статьи
Персональный бренд специалиста: полезные книги и руководства Персональный бренд специалиста: полезные книги и руководства

Рекомендуем несколько новинок бизнес-литературы и книг, ставших уже классикой жанра, на тему создания и продвижения персонального бренда. Они будут полезны бизнес-тренерам, консультантам и коучам, которые задумываются о построении личного бренда для успешной работы на профессиональном рынке. подробнее

14 приемов профессионального владения флипчартом 14 приемов профессионального владения флипчартом

Что является непременным атрибутом современного тренинга, модерации или фасилитации? Наглядным пособием, без которого сложно рассчитывать на эффективное восприятие учебного курса и ведение дискуссии? Правильно, это – флипчарт. подробнее

Видео
Все видео